personnalités commerciales

AVANT-PROPOS
Comment se fait-il que :

• Avec certains clients la communication s'établisse facilement et plus difficilement avec d'autres sans pour autant avoir changé de comportement.
• La conviction, la persuasion et l'obtention de l'adhésion aboutissent avec certains clients et pas avec d'autres.
• La vente aboutisse avec certains clients alors qu'en utilisant les mêmes méthodes, techniques, connaissances et comportements cela ne soit pas toujours le cas et sans que l'on sache pourquoi.

Tout est fonction de profils, de personnalités, de préférences de comportement entre vous et vos clients et prescripteurs.
Comment déceler ces profils et préférences et les rendre compatibles dans les relations commerciales et améliorer les résultats ?
LE CERVEAU, UNE MACHINE À DÉCOUVRIR POUR MIEUX COMPRENDRE LES INTER-ACTIONS ENTRE LES PERSONNES

• Quelques connaissances nécessaires pour comprendre comment fonctionne notre cerveau.
• Les théories et approches qui permettent d'appréhender les différentes structures mentales et les comportements qui en découlent.
• D'où viennent les différences de perception entre les individus ?
• La transposition dans la relation client-négociateur.

LES DIFFÉRENTS PROFILS ET LEURS PRÉFÉRENCES DE COMPORTEMENTS

• Comment sont identifiés les profils de personnalité dominants des individus ?
• Quels sont les comportements qui caractérisent chaque profil ?
• Quels sont les points forts de chaque profil dans le monde professionnel et plus particulièrement dans celui de la vente ?
• À quels mots et expressions peut-on reconnaître chacun des types de profils ?
• Comment chaque type de profil perçoit-il les autres ?

SACHEZ IDENTIFIER VOTRE PROPRE PROFIL DE NÉGOCIATEUR POUR VOUS APPUYER SUR VOTRE PROFIL DOMINANT

• Comment déterminer vos préférences dans la vente ?
• Comment expliquer ce que vous ressentez face à certains clients : vos sensations de confort, vos sensations de conflit.
• De l'accueil à la conclusion, quelle perception vos clients ont-ils de vous ?
• Comment exploiter au mieux toutes vos ressources dans toutes les circonstances de la négociation ?

VOS CLIENTS ET LEURS PROFILS

• Pourquoi avez-vous parfois le sentiment que la vente avec certains clients, c'est facile ?
• Comment découvrir les dominantes de comportements de votre client ?
• Comment vous adapter et comprendre ses réactions ?
• Comment éviter les conflits et les incompréhensions ?

LES APPLICATIONS À LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE

• Quels comportements adopter lors de vos actions de prospection et de prise de rendez-vous par téléphone ?
• Comment s'adapter au profil, personnalité, préférence de comportement du client dès le début de l'entretien ?
• Comment conduire la découverte en tenant compte des profils et préférences ?
• Comment bâtir les argumentaires en s'appuyant sur les profils et préférences ?
• Comment accélérer, provoquer et conforter la décision en utilisant les profils et préférences ?

LES APPLICATIONS ET SUPPORTS DE COMMUNICATION SELON LES PROFILS DE PERSONNALITÉ DES CLIENTS

• Comment concevoir et présenter un book de présentation des services de l'agence selon les profils dominants ?
• Comment rédiger ses annonces presse et animer la vitrine ?
• Comment rédiger ses mailings pour toucher le plus grand nombre ?

SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION

• Comment mettre en place un plan d'action progressif ?
• Synthèse de la formation.