Formation Passer de technicien à technico-commercial
Formation
À Levallois-Perret
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Levallois-perret
La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes : « il a du bagout, alors il est bon vendeur », « j'ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement ». Elle doit se penser, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, du marché, et de la maturité des équipes
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
Les Avis
Les matières
- Technicien
- Technico-commercial
- Commercial
Le programme
Les caractéristiques du technico-commercial
Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercialSes atouts, les qualités requises, ses styles de venteIdentifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonctionExercices :Réflexion sur les différences entre technico et commercial. Test d'auto-évaluation des styles de vente
S'organiser et mettre en oeuvre les actions commercialesAnalyser le potentiel de prospection de son secteur et son marché pour contribuer à l'évolution de l'offre commerciale et développer les ventesOrganiser son plan d'actions commerciales en fonction de ses objectifs, des affaires en cours Mettre en oeuvre des actions de suivi pour fidéliser le client. Exercices :Avoir une photographie précise de son secteur, de la répartition des potentiels d'achat et définir ses objectifs de vente
Se positionner sur un projet en mode consultationIdentifier la demande, la définir et construire la solution Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentielRédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciantsMettre en avant le ROI de la propositionExercices : Atelier en sous groupe pour définir les critères pertinents de la faisabilité de la réponse à l'offre. Comment rédiger une proposition convaincante ? apprendre à calculer le ROI.
Apprendre à défendre son offre en face à facePrésenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospectRépondre aux objectionsNégocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manoeuvresPrévoir une solution de repliConclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme Exercices : Mise en situation pour présenter ses arguments en appui des motivations du prospect. Les techniques de traitement d'objections. Jeux de rôle sur les techniques de conclusion
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