Parcours : Commercial junior

1 - TECHNIQUES DE L’ ENTRETIEN DE VENTE 2 jours

Les 6 clés pour réussir l’entretien de vente.

Les 7 étapes du processus de vente.

Préparer son entretien de vente.

Entonnoir de vente : 4 questions à se poser.

Découvrir les informations pertinentes et garder le lead de la relation.

Les 2 étapes en amont de l’entretien.

La découverte : questionnement, reformulation, écho, validation.

Customiser son discours et actionner les leviers de décision ?

Les 2 étapes en aval de l’entretien.

Traiter les objections clients.

Règle des 3 arguments et des 7 preuves.

Clore l’entretien/la vente et engager son client.

Utiliser « la » bonne technique de conclusion et prendre congé.

Module à distance :E-learning : vidéo sur l’entretien de vente.2 - PROSPECTER ET VENDRE PAR TÉLÉPHONE 2 jours

Préparer l’appel et atteindre le bon destinataire.

Prospection et 7 étapes de la vente.

Se sentir plus à l’aise en entretien téléphonique.

Les 3 règles de démarrage d’entretien.

Les besoins et motivations client.

Méthode ARA : prévoir et traiter les objections.

Suivis d’appels.

Le CRM pour les informations pertinentes.

Respecter les règles : moment, temps, récurrence, contenu, personne.

Techniques de « closing ».

Clôturer efficacement l’entretien.

Techniques gagnantes de conclusion.

Conclure et prendre congé.

Module à distance :Nano-training : objection votre honneur.3 - GESTION DU TEMPS ET DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE 2 jours

Missions et priorités.

Le cycle IQADE®.

Méthode d’analyse par niveaux d’objectifs.

Utilisation de son temps commercial.

Autodiagnostic en 3 rythmes.

Contribution des tâches aux missions et objectifs.

Bilan comparatif prévisions/réalisations.

Optimiser l’utilisation de son temps disponible.

Attribution des fréquences de visite par type de clients (A/B/C) et étape du cycle IQADE®.

Temps nécessaire et temps disponible.

La gestion des priorités.

Planifier/contrôler mon activité commerciale.

Macro-planning et planning quotidien.

Les 8 lois du temps.

4 : VENDRE AVEC LE DISC - SUCCESS INSIGHTS® 2 jours

Les 8 profils comportementaux « de base ».

Le DISC de MARSTON.

D « Dominance » couleur Rouge ;

I « Influence » couleur Jaune ;

S « Stabilité » couleur Verte ;

C « Conformité » couleur Bleue.

Profil comportemental de son interlocuteur.

Identification des comportements en couleurs grâce aux 3 médias de la communication.

Expression des couleurs (mots ou gestuelle).

S’adapter à son interlocuteur en situation de vente.

Besoins et moteurs de chaque couleur.

Les styles, comportements d’a chat et de prise de décision en couleur.

Les interactions entre les couleurs, les relations entre les couleurs opposées.

Adapter sa communication en face à face et sa communication écrite.