Optimiser la réponse aux appels d’offres

Optimiser la réponse aux appels d'offres

Objectif :

Cette formation montre comment répondre aux appels d’offres à travers un processus basé sur :

• La standardisation d’un tronc commun (lié à un secteur/métier)
• La personnalisation d’une partie tenant compte des spécificités du prospect

Enjeux

Face à l’aspect chronophage du traitement des appels d’offres, certaines entreprises optent pour la formalisation de réponses standardisées certes rapides mais trop génériques pour être pertinentes.

Pourtant, il est possible de concilier réponse percutante et productivité. La solution réside dans un processus composé de 7 étapes clés :

• Plan de compte : travailler les comptes en amont
• Revue de qualification : sélectionner les affaires avec lucidité
• Plan d’Actions
• Offre : se concentrer sur les grilles d’évaluation du donneur d’ordre
• Soutenance
• Négociation
• Retour d’expérience

Durée : 2 jours (14heures)

Programme

• Les différents types d’appels d’offres : le fonctionnement administratif, les procédures d’achat public, les seuils...
• La détection des annonces
• Les appels à candidatures
• L’amont : le plan de compte, le mapping...
• Les enjeux de la visite d’information
• Le processus de réponse : revue de qualification, Go no go, risques...
• La réponse écrite : enjeux clients, avantages concurrentiels, executive summary, complétude, le fond grâce à la forme...
• La soutenance : slides et documents, préparation, répétition, équipe...
• La négociation : comment résister à l’acheteur, les techniques des acheteurs, négocier... ...