Optimiser le financement dans la vente immobilière
Formation
À Sèvres Cedex
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
-
Typologie
Formation
-
Dirigé à
Pour professionnels
-
Lieu
Sèvres cedex
-
Durée
2 Jours
Destinataires: Les commerciaux de l'immobilier qui ont compris que pour vendre dans la période actuelle à des niveaux de prix élevés, il faut optimiser le budget du client. Les commerciaux confirmés qui veulent compléter leurs connaissances de base et intégrer la découverte du financement en amont de la sélection de l'offre. Les commerciaux débutants pour qui il est important de partir sur de bonnes bases.
Précisions importantes
Modalité Formation continue
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
Les Avis
Le programme
JOUR 1 : COMMENT MAITRISER LE FINANCEMENT ?
1.1 - Comment se servir du financement pour vendre à des niveaux de prix élevés ?
1.2 - Quels sont les interlocuteurs privilégiés ?
• Quel est le circuit emprunté par un dossier de crédit : quels sont les différents interlocuteurs à privilégier ?
1.3 - Les connaissances de base indispensables.
• Quelles sont les techniques de scoring utilisées par les établissements permettant d'optimiser la capacité d'endettement ?
• Comment calculer le budget potentiel ?
• Quels sont les différents types de mensualités ?
• Comment optimiser le budget du client grâce à la technique du lissage de la mensualité ?
• Quelles sont les franchises et différés d'amortissement ?
• Comment se calcule le TEG (taux effectif global) ?
1.4 - Les différents types de prêts :
• Les prêts réglementés tels que : le PEL et l'optimisation des droits à prêts :
- le prêt à taux Zéro : ses conditions, le mode de calcul et de remboursement.
- le prêt conventionné et les conditions d'attribution.
- le prêt 1 % patronal et les condition d'attribution.
1.5 - Le match comparatif entre les différentes formes de prêts :
1.6 - Les garanties et assurances exigées.
• Les garanties réelles (l'hypothèque, le privilège du prêteur de deniers) ou intervention d'une société de caution mutuelle.
1.7 - Loi SCRIVENER 2 (13/07/79)
• Comment éviter les annulations liées au refus de l'offre de prêt par le client ?
1.8 - L'hypothèque rechargeable et le viager hypothécaire.
• Quelles sont les personnes concernées ?
JOUR 2 : COMMENT INTÉGRER ET OPTIMISER LE FINANCEMENT DANS LA MÉTHODE DE VENTE IMMOBILIÈRE ?
2.1 - Comment optimiser le budget du client ?
• Comment ne pas se limiter à l'apport annoncé par le client ? Les 7 questions à poser concernant l'apport.
• Comment négocier la mensualité maximum du client ?
• Comment lisser la mensualité en présence de plusieurs prêts ?
• Comment faire accepter au client une durée supérieure à celle qu'il a envisagée ?
• Comment rassurer le client notamment avec un taux variable ?
• Comment doubler le budget du client grâce au financement In Fine y compris en habitation principale ?
• Comment tenir compte de la fiscalité concernant les prêts immobiliers pour la résidence principale.
2.2 - Les 3 temps de l'intégration du financement dans la méthode de vente.
• 2ème temps : Le plan de financement et démonstration de la faisabilité financière.
• 3ème temps : le montage du dossier de prêt et négociation éventuelle.
1er temps lors de la découverte financière :
• Comment justifier auprès du client l'absolue nécessité de calculer son enveloppe financière ?
• Comment traiter les 5 objections à l'égard de la découverte financière ?
- "L'argent, ce n'est pas un problème"
- "Mon budget s'adaptera au projet"
- "Montrez-nous d'abord, on verra ensuite"
- "Je fais mon affaire du financement"
- "Le financement, cela ne vous regarde pas"
2ème temps lors du plan de financement :
• Comment anticiper les objections à l'égard de la prise de décision du type :
- "Je vais réfléchir au financement"
- "Je vais en parler à ma banque avant de prendre ma décision"
- "Faites un effort, je n'achète qu'avec un rabais"
3ème temps lors du montage du dossier :
• Comment conforter le client après la décision grâce au financement ?
• Comment négocier avec la banque du client ?
• Comment sélectionner les partenaires financiers ?
SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Synthèse et évaluation de la formation.
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Optimiser le financement dans la vente immobilière