Négocier Et Gérer Les Négociations Complexes

• Négocier et défendre ses marges.• Les caractéristiques de la négociation.• La préparation de la marge de manœuvre de la négociation « Dans quel sens agir ».

• Eléments de l'offre et de négociation,
• Enjeux par rapport aux éléments de l'offre,
• Objectifs de négociation des éléments de l'offre.

• La préparation de la marge de manœuvre de la négociation « Analyse des concessions courantes demandées ».• La préparation de la marge de manœuvre de la négociation « Le rapport de force acheteur - vendeur », les six paramètres de pouvoir.• La préparation de la marge de manœuvre de la négociation « Etablir une communication professionnelle ».

• Développer des réflexes d'affirmation de soi.

• La préparation de la marge de manœuvre de la négociation « Quel négociateur êtes-vous ? ».

• Machiavel,
• Joueur,
• Enfant de Choeur,
• Réaliste.

• La préparation de la marge de manœuvre de la négociation « Les stratégies et tactiques de négociation ».

• La stratégie de compétition et les tactiques,
• La stratégie de coopération et les tactiques,
• La stratégie de coopétition.

• Des tactiques offensives à la limite du hors jeu.

• Six tactiques centrées sur les enjeux,
• Six tactiques centrées sur les personnes.

• Les règles d'or de la négociation.

• Les sept règles d'or de la négociation.

• La conduite d'une négociation constructive.

• Les phases essentielles.

• La synthèse.• La consultation.• Technique d'écoute lors de la consultation.• La Confrontation.

• Technique de réfutation et d'argumentation lors de la confrontation.

• Le traitement des objections.• La conciliation.

• Technique de conciliation.

• Spécificité de la conciliation.

• Préparer des concessions et des contreparties,
• Préparation des concessions judicieuses.

• La conclusion.

• Technique de conclusion.

• Les pièges des acheteurs.• Les négociateurs ou interlocuteurs à problèmes• Exercices pratiques et ludiques

• Nombreux exercices individualisés sur base de cas concrets
• Débat et réflexion en groupe sur les thèmes et leurs cas d'entreprise,
• Débat et réflexion en groupe sur les situations de communication durant la formation,
• Travaux de synthèse en début de journée de formation afin d'avoir un outil professionnel et une vision globale de fonctionnement.