Négocier efficacement avec les grands comptes
Formation
À Paris
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Paris
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Durée
3 Jours
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Dates de début
Dates au choix
Cette formation commerciale permet de maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC) acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs entretenir et activer le réseau relationnel clients sur le long terme
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
À propos de cette formation
Cette formation s'adresse aux responsables Grands Comptes, key account managers, responsables comptes-clés et commerciaux
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.
Les Avis
Les matières
- Comptes
- Techniques de formation
- SA
- Techniques du son
Le programme
Percevoir les spécificités d’un Grand Compte
Une taille critique conséquente
Un organigramme à décrypter
Une diversification des activités
Un processus de prise de décision complexe
Une fonction Achat omniprésente
Elaborer une cartographie du GC
Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (G.R.I.D.)
Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur du groupe
Piloter son capital relationnel
Elargir son spectre d’influence
Structurer et piloter sa veille stratégique
Comprendre les enjeux externes et internes du Grand Compte
Définir ses objectifs de développement
Faire émerger des projets sur le moyen et le long terme
Définir les termes du partenariat avec le client
Visualiser la chaîne de valeur client
Situer le positionnement de son offre
Evaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte à différents niveaux
Mesurer le retour sur investissement en faveur du client
Réaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique
Connaître ses marges de manœuvre
Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Vérifier et préparer ses outils d’aide à la vente
Décoder les types de négociateurs et de négociations
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges : menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation
Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction
Se préparer mentalement à la réussite
Valoriser son offre
Défendre son prix
Négocier des contreparties en cas de concessions
Tenir sur le non négociable
Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture
S'affirmer dans les négociations difficiles
Suivre les actions réalisées
Evaluer et analyser les écarts
Décider des actions correctrices
Aborder la prospective client
Renforcer le partenariat avec le client
Informations complémentaires
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