Négocier avec des acheteurs professionnels

Décrypter un acheteur

• Jeu de découverte : « Les Étapes du Processus Achat », les attentes des acheteurs.
• Boîte à outils des acheteurs : la matrice de Kraljic, la classification ABC, la grille de sélection des fournisseurs, la check-list de préparation des négociations achat.
• Comprendre le circuit de décision d’achat chez un client.

Se préparer efficacement à la négociation

• Les objectifs de négociation.
• Méthode : l’analyse du rapport de force, les enjeux mutuels à négocier, les marges de la négociation.
• Identifier les leviers de la négociation.
• Construire un argumentaire percutant pour un acheteur.
• Établir un tableau de concessions / contreparties.
• Entraînements sur des cas concrets et débriefings individuels et personnalisés.

Mener sa négociation en minimisant les concessions

• Boîte à outils : étapes et règles d’or de la négociation, pièges à éviter et comment sortir des sentiers battus.
• Reconnaître les 6 profils de négociateurs et s’y adapter.
• Entraînement : gérer une négociation avec chacun des 6 profils. Utiliser les leviers de la persuasion.

Traiter les objections et les tourner à son avantage

• Atelier collectif : traiter les objections classiques des acheteurs.
• Entraînement en trio-training et débriefings individuels.