La Négociation Commerciale

La communication « Les données de base de la communication »

• Différence entre information et communication
• Qu'est-ce que la communication dans la vente ?
• Le schéma de base de la communication dans la vente

La communication et les principales difficultés

• Comment face à ces difficultés afin d'optimiser la communication dans la vente
• La règle d'or de la communication lié à la vente

Les outils de la communication interpersonnelle.

• S'exprimer professionnellement,
• L'écoute active,
• L'écoute constructive,
• L'écoute responsabilisante,
• La communication verbale et non verbale. (Quoi favoriser, quoi éviter)

Convertir les obstacles, pièges de la communication en force, dans les différentes situations professionnelles, grâce à un outil spécifique évolutif et innovant.Les étapes principales de la vente et leur utilitéLes neuf profils principaux et les neuf profils extrêmes afin d'optimiser la prise de contactLa prise de contact générale et la prise de contact adaptée en fonction des profils

• Méthodologie
• Comportement

L'écoute activeLes 5 à 15 obstacles ou pièges des acheteurs afin d'aborder la découverte des besoins et l'argumentationLa découverte des besoins

• Proverbe
• Objectif
• Définition d'un besoin conscient
• Définition d'un besoin inconscient (latent)

La découverte des besoins « Stratégie et préparation de questionnement, moyen mnémonique »La découverte des besoins « Stratégie et préparation de questionnement, méthode CAPA »

• Objectif
• Méthodologie C.A.P.A.

Les motivations d'achat « Les différents types de besoins fondamentaux personnels et professionnels dans la pyramide de MASLOW »

• Les différents types de besoins fondamentaux
• Besoins (actifs ou latents) personnels et professionnels

L'argumentation

• Définition, Objectif, Règles
• L'argumentation « La préparation »
• Les arguments rationnels et affectifs (irrationnels)

Le traitement des objections

• Quand traiter les objections ?
• Principe
• Comment traiter les objections ?
• Les différentes solutions pour transformer l'objection en atout

Les techniques de conclusion

• Techniques communes
• Conclusion directe
• Conclusion implicite ou alternative
• Conclusion intermédiaire
• Conclusion conditionnelle

Quand parler du prix ?

• Règles

Face aux demandes de remise

• Règle et négociation

Exercices pratiques et ludiques

• Nombreux exercices individualisés sur base de cas concrets
• Débat et réflexion en groupe sur les thèmes et leurs cas d'entreprise,
• Débat et réflexion en groupe sur les situations de communication durant la formation,
• Travaux de synthèse en début de journée de formation afin d'avoir un outil professionnel et une vision globale de fonctionnement.