Négociation : les bases

Le programme de la formation

1/ Choisir son approche en négociation

• Identifier l'impact de ses représentations en négociation.
• Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques.
• Choisir sa posture pour négocier.

Mise en situation

Négociations "découverte": votre approche dominante.

• Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
• Mesurer objectivement le rapport de force.
• Définir ses objectifs et ses marges de négociation.
• Préparer ses arguments.
• Envisager les échanges possibles.

Mise en situation

Négociations "training": argumenter et échanger.

• Entamer la négociation sur des bases saines.
• Clarifier les intérêts de chacun :
  • écouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins ;
  • argumenter pour influencer la négociation.
• Rechercher un accord mutuellement satisfaisant :
  • gérer les objections de façon constructive ;
  • créer de la valeur avant de la répartir ;
  • jouer sur les marges de manœuvre de chacun sans perdre de vue son objectif.
• Conclure un accord pérenne :
  • engager ses partenaires et formaliser un accord ;
  • consolider l’accord obtenu.

Mise en situation

Training : gérer les objections.

Négociation "training" sur le processus global, de la préparation à la conclusion.

• Pour illustrer un apport de connaissances : un vidéocast "Maîtriser les étapes clés de la négociation au quotidien".