Négociation d'achats (niveau 1)
Formation
À Paris
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Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
-
Typologie
Formation
-
Lieu
Paris
-
Durée
3 Jours
Cette formation permet de préparer et organiser une négociation d'achats se situer dans la négociation d’achats maîtriser les techniques les plus efficaces identifier son style de négociation
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
À propos de cette formation
cette formation Achats est assurée par un consultant en achats, responsable des achats
cette formation Achats s'adresse aux nouveaux acheteurs ou acheteurs désireux de mettre à jour leurs pratiques en négociation
Les Avis
Les matières
- Négociation des achats
- Analyse de résultats
Le programme
Situer la négociation dans le processus Achats
La description du processus Achats et de ses composantes : l’expression du besoin, la consultation des fournisseurs, la négociation…
L'analyse de l’achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe… et les implications sur le processus de négociation
Exercice : quand faire intervenir les participants dans le processus achats et l’impact sur les résultats de la négociation
Le concept de négociation raisonnée
Le recueil de données sur le marché (matrice SWOT), du produit (cycle de vie) et sur le fournisseur
L’analyse des enjeux
La préparation technique (clauses à négocier, objectifs, arguments, zones de repli …)
Le choix de la stratégie de négociation
Les différentes tactiques de négociation (butée, préalable, …)
Cas pratique :
à partir de grilles d’analyses comparatives, les participants identifient les points à négocier, établir une matrice SWOT, s’entrainer à trouver des arguments généraux et spécifiques pour un cas précis tiré de la réalité de chaque participant
La gestion des 4 phases de l’entretien de négociation
La pratique de la négociation raisonnée
Le déploiement des arguments pour convaincre
La gestion des pièges du vendeur
Exercice : analyse d’une vidéo, reconnaître les outils et tactiques utilisés par le vendeur
Les moments et les signes pour conclure
La formalisation d’un accord
Le suivi et la consolidation
La pratique de l’écoute active (questionnement, reformulation, relance, …)
Le développement de l’empathie
Les différents styles en négociation
L’importance du non verbal (l’observation et la maîtrise des attitudes)
Jeux de rôle : les participants s’exercent aux différents types de reformulation
L’identification de son style de négociateur
L’adaptation de sa communication en fonction de son interlocuteur
Le développement d’un comportement assertif
Cas pratiques :
identifier son style de négociateur (questionnaire), tester son niveau d’assertivité, parmi une sélection de cas pratiques les participants préparent et jouent la négociation (filmée), débriefing de la vidéo
- calculer ses coûts pour mieux négocier
- optimiser son panel fournisseurs
Informations complémentaires
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