La Négociation Achats

PROGRAMME DE FORMATION INTRODUCTION L'importance croissante des achats dans les entreprises : "Les achats créent la marge" La notion de QCD comme indicateurs de performance des achats Définition de la négociation L'importance de la négociation en affaires Négociation conflictuelle, gagnant-gagnant Qu'est-ce qu'un bon négociateur ? LA PRÉPARATION Recenser toutes sortes de demandes et objectifs possibles pour une négociation commerciale Pourquoi préparer sa négociation ? Le tableau de négociation Préparer des arguments. Les exposer. Jeu de rôle + synthèse Reformuler des affirmations. Jeu interactif + synthèse Répondre à des objections. Jeu interactif + synthèse Sortir de situations problème. Jeu interactif + synthèse Exercice de préparation mentale LE DÉROULEMENT Plan général d'une négociation Comment une négociation avance ? Exemple de négociation commerciale Découverte Fixer les règles du jeu de la négociation La communication non verbale Emporter l'adhésion Eviter les conflits Garder le bénéfice de ce que l'on a obtenu Les méthodes les plus courantes pour orienter la négociation DÉBRIEF et SYNTHESE LES PLUS Une formation spécifique pour les Achats. De nombreux exercices et mises en situation. LA PÉDAGOGIE Méthodes actives avec retours d'expériences (à partir du quotidien des stagiaires) et nombreux exercices de mises en situation. Apport de connaissances et de concepts avec mises en pratique pour intégrer la théorie. Support vidéo d'exemples de négociation. Un support de cours de plus de 40 pages.