Mieux négocier vos achats

Décrire le processus achat et ses composantes.

Identifier, définir et exprimer le besoin.

Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.

Organiser la consultation des fournisseurs.

Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.

Analyser l'achat à effectuer.

Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.

Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?

Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.

Travaux pratiques
En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours d'expériences.

Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?

Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?

Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.

Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.

Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.

Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.

Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.

Les règles d'or de la négociation d'achat.

Travaux pratiques
Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.

Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur.

Identifier son propre style.

Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation.

Développer des comportements assertifs en négociation.

Travaux pratiques
Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.

Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.

Déterminer les points à négocier.

Définir et hiérarchiser ses objectifs.

Etablir une "feuille de route".

Préparer son argumentaire et la parade aux objections.

Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.

Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.

Connaître les spécificités de négociations difficiles.

Travaux pratiques
A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.

Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"

Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.

Développer l'écoute active et l'assertivité.

Formuler des objections quand on est acheteur.

Répondre aux objections de son interlocuteur.

Savoir traiter les blocages et impasses.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...

Identifier le moment opportun pour conclure.

Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.

S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.