Mieux vendre vos dispositifs catégoriels
Formation
À Paris
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Paris
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Heures de classe
14h
Objectifs de la formation
Augmenter l'impact et l'efficacité de vos « ventes » catégorielles auprès de vos partenaires distributeurs
Gagner en crédibilité et en efficacité auprès de vos interlocuteurs sans allonger la durée de vos présentations
Déjouer les pièges qui vous seront tendus et savoir anticiper
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
À propos de cette formation
Category manager
Directeur du category management
Directeur commercial et développement des ventes
Directeur et responsable marketing
Fonctions marketing ou vente souhaitant créer de la valeur durable grâce au category management
Un pas-à-pas très opérationnel avec une méthodologie agrémentée de trucs et astuces
Les Avis
Les matières
- Distributeur
- Manager
- Rappel
- Category manager
- Marque
- Plan de formation
- Stratégies
- Innovation
- Posture
- Vente
Le programme
Définir la posture du Category manager (industriel, distributeur)
- Rappel des fondamentaux du Category Management : satisfaction shopper, préference pour l’enseigne, croissance rentable, alignement…
- Les mécanismes de la communication et de l’influence
- L’objectif de l’approche catégorielle versus l’objectif de Marque
- Vous : votre objectif business, votre style personnel
- Les attentes du distributeur : son objectif professionnel, son style personnel
- Etablir la carte de vos interlocuteurs décisifsExemple de stratégie catégorielle
- Vendre versus négocier : bien situer la différence
- Evaluer les attentes et le niveau de maturité en Category Management
Exemples pratiques
Construire votre stratégie d’approche client- Le calendrier : les rendez-vous incontournables, la revue de marché, la revue d’innovation, le plan d’enseigne
- La priorisation des clients
- Les stratégies d’enseigne : différenciation par le prix, le choix, le service…
- Le process catégoriel chez le distributeur
- Votre process
- Les interlocuteurs décisifs : qui sont-ils ? Leurs profils et leurs attentes
- Les objectifs et le timing de chaque rendez-vous
- La proportion du contenu « Catégorie » et « Marque » de chaque rendez-vous
- Les différents participants : l’acheteur, le category manager, l’adhérent. Savoir gérer leurs attentes et leur implication
- Le fond : ce qu’il faut inclure : type de données, analyses…
- La forme : gagnez en impact ! Esthétique, orthographe, logo, rappel et synthèse : revue des « oublis » qui coûtent cher
- La durée idéale
- Ce qu’il faut éviter : du hors sujet total aux procédés qui peuvent finir par agacer votre interlocuteur…
- Les aspérités que vous avez repérées et le diagnostic que vous présentez
- Les 3 étapes du rendez-vous : convaincre, vendre, pérenniser
- Les phases de la vente : besoins, accroche, proposition, conclusion
- La revue des bénéfices : trafic, marge, taux de service, différenciation
- La structure type des bonnes présentations : ordre de passage des informations, niveau de précision, synthèse, rappel…
- Vos interlocuteurs internes pour préparer chaque rendez-vous : responsable marketing, channel manager, compte clé. Qui fait quoi ? Quand ?
JOUR 2 DE LA FORMATION
Gérer la suite des étapes
- Engager votre interlocuteur
- Définir ensemble les étapes et délivrables
- Fixer le prochain rendez-vous
- Déterminer les indicateurs de suivi de projet : pénétration, masse de marge, taille des paniers, taux de rupture…
- Chez le distributeur : l’acheteur ramène le rendez-vous à de la négociation, …
- En interne (vos collègues) : les innovations ne sont pas prêtes, …
- Vous recevez des demandes ingérables
- Les éléments du marketing ne sont pas prêts
A partir d'un cas complet, les participants intègrent les étapes catégorielles.
CoachingLes participants s’entraînent à vendre leurs propres dispositifs catégoriels à partir d'une matière qu'ils auront amenée.
Les 20 règles d’orPlan de progrèsLes participants sont amenés à réfléchir à leurs points d'amélioration (calendrier à l'appui) afin qu'ils préparent au mieux leurs prochains rendez-vous décisifs. Ils font ainsi le lien entre ce qu'ils ont appris en formation et la mise en applications concrètes pour le futur.
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Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Mieux vendre vos dispositifs catégoriels