Mieux Prospecter pour Mieux Vendre

1. Les bases d'une prospection efficace
a. Les temps forts de la prospection
b. Les qualités à développer

2. Savoir se fixer des objectifs
a. Poser des hypothèses

- Quels résultats obtenir ?
- A quelle échéance ?
b. Lister les actions que l'on va devoir mener
- Rechercher, sélectionner, segmenter une base de données
- Préparer une présentation argumentée
- Rédiger des supports de présentation écrits : courriers, mails
c. Construire une grille de suivi d'activité et de résultats : mesurer l'efficacité de l'effort de vente

3. Bien choisir ses cibles : un élément déterminant
a. Par mimétisme
b. Par extension
c. Par découverte
d. Étudier la concurrence et attaquer leurs clients
e. Où trouver les informations ?

- Internet, revue de presse
- Bases de données plus ou moins spécialisées

4. Construire son plan de prospection
a. Comment s'adresser efficacement à un prospect
b. Choisir les bons outils

- Phoning
- Mailing/e-mailing
- Newsletter
- Salons
- Le choix de l'accroche
c. Apprendre à bien se présenter

5. Organiser sa prospection dans le temps
Le temps à consacrer à la prospection dépend du cycle de vente d'un marché précis.
a. Gérer son temps en fonction des étapes de la prospection
b. Mesurer les résultats
c. Adapter son plan d'action