ESMAC - Ecole Supérieure des Métiers des Arts et de la Culture
5.0
MasterA distance
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Description
Typologie
Formation
Lieu
Paris la défense
Durée
2 Jours
Dates de début
Dates au choix
Description
Une formation dynamique et interactive pour accompagner efficacement vos commerciaux sur le terrain. Elle vous apprendra notamment à adopter la posture de manager coach, à débriefer vos collaborateurs et à développer leurs compétences.
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Paris la Défense
((92) Hauts-de-Seine)
la Grande Arche, Paroi Nord, 92044
Date de début
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Paris la Défense
((92) Hauts-de-Seine)
la Grande Arche, Paroi Nord, 92044
Date de début
Dates au choixInscriptions ouvertes
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À propos de cette formation
Objectifs pédagogiques
Passer de la posture de manager opérationnel à celle du coach terrain
Créer l'autonomie et la motivation de ses commerciaux
Maîtriser le succès d'une visite terrain en double
Construire un débriefing terrain complet, structurant et motivant
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Les matières
Manager
Posture
Commercial
Management
Équipe
Motivation
Gérer son équipe
Accompagnement
Commerciaux
Terrain
Le programme
PROGRAMME DE FORMATION » Comprendre les enjeux de l'accompagnement sur le terrain Connaître les différents types d'accompagnement terrain : appui commercial, formation, perfectionnement... Comprendre les avantages d'un accompagnement terrain : bénéfices communs, relation individualisée... Se mettre en posture de coach et non de manager opérationnel. Poser le cadre avec clarté : expliquer le contexte et l'objectif de l'accompagnement, déterminer le rôle de chacun... Réflexion collective Echanges et retours d'expériences. Analyse des succès et des difficultés rencontrées. » Asseoir sa crédibilité de manager coach Connaître les qualités d'un manager coach et savoir les mettre en oeuvre. Etre crédible, factuel et à l'écoute (ne pas rentrer dans l'émotionnel, le jugement et l'interventionnisme). Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins. Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs. Travaux pratiques Autodiagnostics : découverte de ses modes préférentiels de communication et de management. » Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain Comprendre les différentes étapes de la visite en double. Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo. Créer du liant, de la confiance et de la structure tout au long de la journée. Savoir associer la démarche (méthode) à la posture (comportement). Mise en situation Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de visites commerciales en binômes. » Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain Comprendre les points clés d'un débriefing complet et efficace. Connaître les sujets à évoquer et les erreurs à ne pas commettre. Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d'actions avec le commercial. Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement. Mise en situation Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de débriefings.
Informations complémentaires
Sommaire • Comprendre les enjeux de l'accompagnement sur le terrain • Asseoir sa crédibilité de manager coach • Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain • Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain Participants Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, chefs de ventes, en charge de l'animation d'une équipe commerciale. Prérequis Expérience commerciale souhaitable. Exercice Apports théoriques, échanges et retours d'expérience. Autodiagnostic, études de cas et mises en situation filmées.
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