Mener une Bonne Prospection Téléphonique

Préparer la prospection téléphonique
Constituer un fichier et des bases de données.

• Les fichiers de comportements/fichiers clients .
• Les mégabases de données et les fichiers déclaratifs.
• Location ou achat d’un fichier.
• Echange de fichiers.

• Structurer un entretien téléphonique
• Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect/téléprospecteur :

• Soigner votre environnement, avoir conscience de vos avantages et de vos limites, personnaliser l’entretien...

• Le plan d’un entretien téléphonique en 6 points.
• La conception de votre propre guide en intégrant des expressions gagnantes :

• Les généralités, les mots et expressions à éviter ou à utiliser, la présentation de l'objet de l'appel...

• Franchir les barrages Vous mettre en condition : l’assertivité.
• Passer les standards et les secrétariats.
• En théorie, en situation et quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages...
• Qualifier un prospect La qualification directe.
• Accrocher l'attention.
• Passer de la fiche technique à l’argumentaire
• Poser les bonnes questions :

• Les différents types de questions.
• Dernière phase du questionnement.

• « Garder l’écoute coûte que coûte » :
  

• Quels sont les freins de l’écoute ?
• Quelles sont les consignes à respecter pour bien écouter ?

• Savoir comment vous adresser aux motivations profondes de votre interlocuteur et comment argumenter.
• Réfuter des objections Savoir traiter et éviter les fausses objections
• Réfutation des 10 objections les plus fréquentes.
• Conclure Repérer les signaux d’achats.
• Prendre un rendez vous.
• Quand et comment conclure.
• Suite à l’entretien téléphonique...
• Faire le point.
• Relancer :

• La persévérance comme outil infaillible de développement.
• Le plan de relance.