Manager le recouvrement amiable

Le programme de la formation

1/ Diagnostiquer l'encours client

• Causes de retard de paiement internes et externes.
• Clés d'une comptabilité client.
• Mesurer l'incidence des litiges.
• Signes de dégradation clients.

• Calendrier et mode et de relance par segment de client : écrit, téléphone, visite en clientèle.
• Coopérer avec les vendeurs.
• Renforcer la relation client par le traitement des litiges.
• Quand bloquer les livraisons, mettre en demeure,
  • Exercice : créer ou améliorer sa procédure de relance.

• Exploiter la balance âgée, relevé de compte clients, profil payeur,
• Fonctions des logiciels crédit.
• Rédiger des lettres de relance efficaces.

• Incidence des retards de paiement sur la trésorerie.
• Choix du taux d'escompte.
• Exploiter les pénalités de retard.
• Clauses protectrices du contrat.
• Arguments pour négocier les délais de paiement.

• Modes de paiements et garanties à l'international.
• Recouvrer les créances à l'international, publiques, sur des particuliers.

• Étapes de la relance : les 4 C.
• Questionnement, reformulation.
• Utiliser les bonnes expressions.
• Réagir au client agressif.

• Les 5 étapes de la négociation.
• Rechercher une solution "gagnant - gagnant".
• Répondre non et préserver la relation commerciale.

• Indicateurs de performance du recouvrement : DMP, taux d'échu, poids des litiges.

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Réussir ses relances téléphoniques".