management commercial

Formation

À Sèvres Cedex

1 150 € TTC

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

  • Lieu

    Sèvres cedex

Objectifs: S'adapter au ralentissement de la demande. Prendre en compte les évolutions du marché. Manager les commerciaux pour les garder mobilisés. Destinataires: Les responsables d'entreprise qui assurent eux-même le management de l'action commercial, qu'ils délèguent et qui veulent en contrôler l'efficacité. Les responsables commerciaux qui ressentent le besoin de faire le point sur leurs connaissances pour mieux se situer face à l'évolution du marché et qui sont persuadés que l'on doit toujours se perfectionner. Et tous ceux qui souhaitent comparer l'efficacité de leurs action commerciale avec d'autres responsables et se situer face aux nouveaux enjeux du marché. La formation est réalisée conjointement avec des constructeurs de maisons individuelles.

Précisions importantes

Modalité Formation continue

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Sèvres Cedex ((92) Hauts-de-Seine)
Voir plan
2, Rue Troyon, 92316

Date de début

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Les Avis

Le programme

COMMENT MANAGER L'ACTIVITÉ COMMERCIALE EN PERIODE DE RALENTISSEMENT D'ACTIVITÉ ?
• Quelles sont les difficultés a prendre en compte, comment s 'adapter à :

- La baisse des contacts et des rendez-vous.
- Un durcissement des conditions de financement.
- Des difficultés dans la revente.
- Une augmentation des situations concurrentielles.
- Des demandes de négociation.
- Des hésitations et attentisme dans la prise de décision.
- La fragilisation des réservations.

• Comment générer des contacts ?

- Comment évoluent les méthodes de production des contacts à l'ère d'internet ?
- Les apports du marketing direct : Pour ou contre un numéro de téléphone centralisé.
- Les apports de la prospection téléphonique systématique.
- Comment constituer un fichier contacts, un fichier prospects et un fichier clients ?
- Les techniques de production adaptées à la pré-commercialisation, la commercialisation, la fin de programme.
- Comment impliquer les commerciaux dans la production des contacts ?
- Comment transformer une demande d'e-mail en rendez-vous ?
- Comment prendre un rendez-vous sur un contact initié via Internet ?
- Comment exploiter les contacts provenant d'Internet ?

• Comment générer plus de rendez-vous ?

- Comment éviter la sélection des rendez-vous par les commerciaux ?
- Quelles sont les techniques de prise de rendez-vous systématiques ?
- Comment mobiliser les commerciaux dans la prise de rendez-vous systématique ?
- Quels sont les outils de suivi et de mesure des rendez-vous pris et effectués ?

• Comment optimiser la transformation des rendez-vous en ventes ?

- Comment aller au bout de chaque rendez-vous et éviter la peur de perdre ?
- Pourquoi et comment mettre en place une méthode de vente écrite ?
- Comment la faire apprendre et la faire appliquer par les commerciaux en place et nouveaux, en phase de réussite ou en phase d'échec ?
- Comment maîtriser les demandes de concessions de la part des clients ?
- Comment provoquer la prise de décision dans un marché fortement concurrencé et attentiste ?
- Comment vendre en fonction des moyens des clients et non pas des souhaits ?

• Quelles sont les stratégies adaptées aux programmes difficiles

- Quelles sont les actions à mettre en place à :
.des locataires sans projet immobilier exprimé,
.des propriétaires avec revente,
.des investisseurs en besoins latents.
- Quels sont les avantages et les limites des diffèrentes actions professionnelles ?
- Comment annoncer aux anciens prospects de nouvelles concessions ?

COMMENT MANAGER LES COMMERCIAUX ?
• Comment coacher les commerciaux en place

- Les mécanismes et les facteurs de la motivation et de la démotivation.
- Comment faire évoluer les perceptions et les comportements ?
- Comment coacher les commerciaux en place et accompagner le changement ?

• Quelles sont les techniques d'animation ?

- Le briefing et le débriefing des rendez-vous, des demandes de concessions, des situations d'attente des clients.
- Comment gérer les différentes situation d animation lors d une baisse de contact, de rendez-vous, de vente et de rémunération ?
- Comment animer de façon positive une réunion avec des résultats négatifs ?

• Quels sont les profils de commerciaux et de managers adaptés à la période actuelle

- Comment recruter des commerciaux ?
. Quels profils rechercher ?
. Quels modes de rémunération ?
- Quelles sont les qualités manageriales à développer pour gérer un ralentissement du marché ?
. Les degrés d'efficacité, d'attitudes et de comportement manageriaux,
. comment gérer le temps du manager en période de ralentissement d'activité ?

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