Manager sa force de vente

Connaître les particularités du management de commerciaux

L’euphorie ou la baisse de moral

La pression des objectifs et de la rémunération

Un besoin accru de reconnaissance

Identifier les caractéristiques de la mission du directeur commercial

Un rôle de leader et d’entraîneur

Une fonction où l’exemplarité côtoie l’exigence

Un savant dosage de confiance et de contrôle

Les 10 comportements vertueux

Adopter des postures managériales et une communication adaptées

L’échelle de maturité collaborative

Les postures managériales

Les principes clés d’une communication efficace

Savoir motiver sa force de vente

La différence entre satisfaction et motivation

Les grands leviers sur lesquels s’appuyer pour motiver

L’entretien spécifique de reconnaissance : technique R.I.R.E.S.

Bien fixer les objectifs

Les objectifs collectifs et individuels

Les objectifs quantitatifs et qualitatifs

Les objectifs de production et d’activité

Réussir à piloter les résultats

Les tableaux de bord de suivi : résultats et activité

Le suivi de la prospection physique et téléphonique

Les ratios de proposition et de concrétisation

Les leviers de l’efficacité commerciale individuelle

Le choix d’indicateurs pertinents

Mettre en place un système d’animation managériale pertinent

Le briefing rapide

La réunion d’équipe

L’entretien individuel d’activité

Le tutorat suivi du débriefing