Manager une équipe commerciale

Appréhender le rôle, les fonctions et les missions du nouveau manager commercial

• Identifier les exigences de la fonction.
• Mesurer la dimension et l’autonomie du poste.

Identifier son profil de manager

• Évaluer son style de management commercial.
• Quelles sont vos représentations de votre rôle de manager, ainsi que de celui des équipes avec lesquelles vous travaillez ?
• Quels sont vos atouts de communication à renforcer et privilégier pour faire passer des messages d’objectifs opérationnels à l’équipe ?

Communiquer et motiver

• Passer de l’esprit commercial à l’esprit du manager commercial.
• Fixer les règles du jeu : de la notion de collègue à la notion de collaborateur.
• Développer son leadership : se donner une vision et la partager avec ses collaborateurs.
• Adapter sa communication à chaque situation et son management au profil des collaborateurs.

Évaluer et piloter les performances

• Analyser et suivre :
• l’activité,
• les résultats de l’équipe par rapport aux objectifs,
• les résultats individuels.
• Les bases du plan d’actions commerciales :
• fixer les priorités et les objectifs commerciaux,
• les tableaux de bord,
• les ratios clés,
• le contrôle des résultats et des écarts par rapport aux objectifs.