Management des Unités Commerciales

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BTS

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Description

  • Typologie

    BTS

  • Lieu

    Paris

  • Durée

    2 Ans

Objectifs: Organiser et gérer les activités commerciales. Définir les objectifs commerciaux et engager une réflexion stratégique. Choisir les politiques de vente. Assister et former les utilisateurs des outils de vente. Communiquer et négocier au sein d'une équipe de travail et auprès de clients

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Paris ((75) Paris)
Voir plan
169, Rue de la Roquette, 75011

Date de début

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À propos de cette formation

# BAC obtenu
# Bonne présentation
# Bon niveau d'expression écrite et orale
# Sens des responsabilités et des contacts
# Bonne organisation et ouvert

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Les Avis

Le programme

I - Gestion de la relation commerciale


LA RELATION COMMERCIALE ET SON CONTEXTE
  • La relation commerciale et les unités commerciales
  • L'unité commerciale physique
  • La vente à distance et les unités commerciales virtuelles


    • LA RELATION COMMERCIALE ET LE MARCHE

  • La clientèle de l'unité commerciale
  • Le comportement des clients de l'unité commerciale
  • La concurrence
  • Les partenaires institutionnels


    • LA RELATION COMMERCIALE ET LA MERCATIQUE OPERATIONNELLE DE L'UNITE COMMERCIALE

  • La vente, la négociation et la relation de service
  • La gestion de l'offre
  • Le prix et les conditions commerciales
  • La mise en valeur de l'offre de produits et de services
  • La communication locale
  • La mercatique après-vente


    • LE CONTEXTE ORGANISATIONNEL DE LA RELATION COMMERCIAL

  • L'organisation managériale et les ressources humaines
  • L'agencement de l'unité commerciale
  • Les achats et les approvisionnements
  • La maintenance



    • L'EVALUATION DES PERFORMANCES

  • Les performances commerciales
  • Les performances financières



    • II - Développement de l'unité commerciale


    LA DEMARCHE MERCATIQUE

  • La démarche globale de prise en compte du marché
  • La démarche de création de produits et services centrée sur le besoin
  • La démarche d'analyse et d'action
  • Le système d'information mercatique
  • L'évolution de la mercatique


    • LE MARCHE DES PRODUITS ET SERVICES

  • L'approche mercatique des produits et des services
  • La marque
  • L'emballage, le conditionnement et la stylique
  • La qualité des produits et des services
  • Le marché : approche générale
  • La demande globale
  • Les facteurs explicatifs du comportement des consommateurs
  • La segmentation de la demande globale
  • Le recueil des informations sur la demande
  • L'offre
  • L'environnement


    • LES RESEAUX D'UNITES COMMERCIALES

  • Le réseau d'unités commerciales
  • Les types de réseaux
  • L'organisation des réseaux d'unités commerciales : composantes et acteurs
  • Les relations entre producteurs et distributeurs


    • LA STRATEGIE MERCATIQUE DES RESEAUX D'UNITES COMMERCIALES

  • La stratégie de développement du réseau
  • La stratégie d'offre et de positionnement : le portefeuille de produits ou de services, la stratégie de marque, la stratégie de prix
  • La stratégie de communication
  • La stratégie d'achat et de logistique



    • III - Management des équipes et Gestion des unités commerciales


    MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES
    LES FONDEMENTS DU MANAGEMENT

  • L'organisation
  • L'individu dans l'organisation
  • Le management


    • LE MANAGER DE L'UNITE COMMERCIALE

  • Les missions du manager
  • Les outils du manager


    • LE MANAGEMENT DE L'EQUIPE DE L'UNITE COMMERCIALE

  • Le contexte réglementaire
  • L'équipe commerciale
  • La constitution et l'évolution de l'équipe commerciale
  • La valorisation du potentiel de l'équipe commerciale
  • La rémunération de l'équipe commerciale


    • L'ORGANISATION DE L'EQUIPE

  • L'organisation du travail de l'équipe
  • L'animation de l'équipe


    • LE MANAGEMENT DE PROJET

  • Méthodes de conduite de projet
  • Techniques de mise en oeuvre de projet
  • Méthodes d'évaluation de projet


    • GESTION DES UNITES COMMERCIALES
    GESTION COURANTE DE L'UNITE COMMERCIALE

  • Le cycle d'exploitation
  • Les opérations de règlement
  • Les relations avec les banques
  • Les stocks
  • La trésorerie
  • L'analyse de l'exploitation


    • GESTION DES INVESTISSEMENTS

  • La notion d'investissement
  • Les ressources internes de financement
  • Les ressources externes de financement des investissements
  • La rentabilité des investissements


    • GESTION DE L'OFFRE DE L'UNITE COMMERCIALE

  • Les coûts dans l'unité commerciale
  • La fixation des prix


    • GESTION PREVISIONNELLE

  • La démarche budgétaire
  • Les méthodes de prévision
  • Les budgets



    • EVALUATION DES PERFORMANCES DE L'UNITE COMMERCIALE

  • Tableaux de bord
  • Gestion des risques


    • IV - Communication


    INTRODUCTION A LA COMMUNICATION

  • Enjeux
  • Formes de la communication


    • LA COMMUNICATION DANS LA RELATION INTERPERSONNELLE

  • Les acteurs de la communication
  • La connaissance de soi : bilan personnel et comportemental, présentation de soi, développement de son potentiel
  • La prise en compte de l'autre : diagnostic sociologique et psychologique
  • Les relations entre les acteurs
  • L'impact de l'environnement social
  • L'efficacité relationnelle
  • Communication persuasive : facteurs socioculturels et psychologiques
  • Techniques d'influence positive
  • Gestion du stress
  • La communication professionnelle : règles et outils


    • LA COMMUNICATION DANS LA RELATION MANAGERIALE

  • Les spécificités de la communication managériale
  • Situations managériales
  • Techniques et outils utilisés
  • La communication et le management de projet


    • LA COMMUNICATION DANS LA RELATION COMMERCIALE

  • Le diagnostic de la situation de relation commerciale
  • Acteurs
  • Enjeux et objectifs
  • Les spécificités de la communication dans la relation commerciale
  • Situation de relation commerciale
  • Techniques et outils utilisés

    • Objectifs : L'enseignement du français vise à rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle.
  • L'enseignement comporte des exercices variés tels que :
  • Communiquer par écrit ou oralement
  • S'informer, se documenter
  • Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
  • Apprécier un message ou une situation


    • V - Informatique Commerciale


    L'INFORMATION COMMERCIALE, RESSOURCE STRATEGIQUE

  • Les différents types d'information commerciale
  • La qualité de l'information commerciale
  • L'accès à l'information


    • L'ORGANISATION DE L'INFORMATION

  • L'organisation des informations
  • L'organisation physique et matérielle
  • Le poste de travail du commercial
  • La mutualisation et le partage de l'information commerciale
  • L'organisation des échanges
  • La mise en oeuvre du travail collaboratif


    • INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTELE

  • Qualification des données clientèle
  • La segmentation de la clientèle
  • Les actions personnalisées
  • Les études et enquêtes


    • INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L'OFFRE

  • La définition générique de l'offre
  • L'élaboration de l'offre adaptée à l'unité commerciale


    • INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L'UNITE COMMERCIALE

  • L'élaboration du tableau de bord
  • Le suivi des objectifs et le contrôle des performances


    • PRESENTATION ET DIFFUSION DE L'INFORMATION COMMERCIALE

  • La définition de l'identité graphique de l'unité commerciale
  • L'élaboration des supports de communication
  • Les modalités de la diffusion de l'information commerciale



    • VI - Anglais

    Objectifs :

  • Compréhension de l'anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature diverse à caractère professionnel)
  • L'expression écrite (s'exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable de correction)
  • L'expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective professionnelle)


    • VII - Economie/Droit

    Objectifs : L'épreuve vise à évaluer les compétences économiques et juridiques exprimées au sein du référentiel dans leurs composants méthodologiques en notionnels.


    ECONOMIE GENERALE

    a. Introduction à la connaissance économique
    b. Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements
    c. Prix et revenus
    d. La monnaie et le financement de l'économie
    e. Evolution et analyse des grandeurs globales de l'économie
    f. Les formes d'organisation de l'activité économique et des principaux types d'économies réelles à divers niveaux de développement
    g. Les relations économiques internationales
    h. Développement et croissance


    ECONOMIE D'ENTREPRISE

    a. L'entreprise et ses systèmes
    b. Le savoir-entreprendre
    c. Le fonctionnement de l'entreprise
    d. La stratégie
    e. Entreprise et société


    DROIT

    a. Cadre de la vie juridique
    b. Les acteurs de la vie juridique
    c. Les droits et les biens
    e. Structure juridique de l'entreprise
    f. Le cadre juridique des échanges
    g. Droit social

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