Le management des relations commerciales dans la négoce de Fruits & Légumes

ΠCLIENTS ET PROSPECTS : ETAT DES LIEUX

• La clientèle des expéditeurs et grossistes : GMS, RHD, grossistes, détaillants


• Les acteurs et leurs métiers : typologie, attentes


• Les pratiques commerciales


• L’évolution des relations clients / fournisseurs : la contractualisation.

 CHOISIR SES CIBLES

• La recherche d’informations


• Les critères de choix d’un prospect


• L’évaluation des capacités à répondre aux attentes des clients, aux attentes des prospects

Ž STRUCTURER L’OFFRE COMMERCIALE

• La construction des offres


• L’approche de la gestion des coûts


• L’élaboration des argumentaires

 LA NEGOCIATION DANS LES RELATIONS COMMERCIALES

• La diversité des situations de négociation


• L’importance des facteurs humains


• Le processus de la négociation : la méthode des 4 C


• Les profils d’acheteurs et leurs modes de négociation


• Les messages contractuels et les moyens de transmission EDI, EFI.

 LE MANAGEMENT DE LA RELATION COMMERCIALE

• Les critères d’appréciation des résultats


• Les outils de suivi de l’activité


• Les actions correctives : plan d’action, calendrier…