Key Account Manager

Que signifie être Key Account Manager aujourd’hui ?

• Fiche d’identité du KAM : rôles, fonctions, missions et compétences.
• Identifier les 6 profils de KAM.

Élaborer une stratégie gagnante

• Objectifs et enjeux du KAM et du client.
• Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs.
• Développer son portefeuille clients.
• Boîte à outils : grille d’objectifs, développer son networking.
• Atelier individuel : cartographier son réseau décisionnel et d’influence.

Vendre à un grand compte

• Adopter la posture de conseiller : passer de la vente produits à la vente conseil.
• Vendre par les bénéfices clients.
• Boîte à outils : Tour de Babel, CAPB.

Négocier avec un acheteur

• Préparer la négociation.
• Connaître les règles d’or et les pièges à éviter.
• Être persuasif et assertif.
• Boîte à outils : check-list de préparation à la négociation.

Mieux gérer le compte et organiser ses actions

• Accompagner le changement chez le client.
• Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet.
• Boîte à outils : KPI et tableaux de reporting.

Fidéliser dans la durée

• Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le ROI.
• Boîte à outils : techniques de fidélisation.
• Atelier individuel : bâtir le plan de compte et construire son « trade business review ».