Harmoniser le plan marketing et le plan d’actions commerciales (pac)

Enjeux et fondements de la mise en place des PAC

Visualiser les 3 conditions du succès
S'approprier la démarche marketing et ses étapes
Prévenir et gérer les conflits éventuels avec les autres fonctions

Enrichir et exploiter son Système d'Information Marketing (SIM) :
identifier et solliciter le Groupe d'Influence de la Décision (GID)
Elaborer son diagnostic :
cerner les différents environnements à analyser : PORTER, PESTEL
produire son diagnostic externe
arrêter son diagnostic interne : Formaliser un SWOT
Définir les priorités stratégiques :
les segments stratégiques et le ciblage
les produits et services phares
les principaux atouts concurrentiels

Les différentes stratégies commerciales
Définir l'orientation de ses objectifs :
Choisir ses objectifs de développement et de conquête
consolider sa fidélisation clients
objectifs défensifs : consolidation du CA, limiter l'érosion budgétaire...
objectifs offensifs : abonder le CA, diversification, progression des marges...
objectifs réseaux : essaimage interne, client ambassadeur, recommandation dynamique...
objectifs de conquête : élargir son implantation, s'implanter sur une "terre vierge", fragiliser la "place forte" d'un concurrent...
Les différentes matrices de décision : ANSOFF, BCG, McKinsey
Concevoir sa matrice :
Définir ses scenarii d'objectifs : plan A et plan B (de repli)

Structure du PAC
Les actions commerciales
Tableau de synthèse et de suivi :
descriptif et les objectifs par action, calendrier, moyens,
reporting des résultats, observations, analyses et réajustement à opérer