Grands comptes : les gagner et les développer

1 - Comment préparer mon approche grands comptes ?

Caractéristiques clés d'un grand compte.

Le métier de vendeur grand compte : gestion du temps, difficultés, réseau, information.

Outils : s'informer sur le contexte sectoriel et culturel, les 7 modèles interculturels dans le monde.

Réflexion et échanges en sous-groupe.

Méthode : stratégie de pénétration en entonnoir, des objectifs SMART.

Étudier mon marché et mes facteurs clés de succès.

Outil : carte concurrentielle et carte relationnelle au sein du compte Forces de Porter et Pestel.

Détecter des opportunités et faire émerger des projets d’achat dans ses comptes : qualifier le prospect.

Atelier : Forces de Porter et environnement Pestel, stratégie de pénétration en entonnoir, facteurs clés de succès, faire un SWOT.

Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs.

Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat.

Objectifs et enjeux d'un DG, d'un DAF, d'un directeur des achats.

Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef d'orchestre.

Exercice individuel : bâtir mon GRID, mon « Sociogramme » pour ma prochaine visite grand compte.

Formaliser son plan de compte et son plan d’action.

Faire vivre son plan d'action : piloter et contrôler.

Analyser et faire le bilan.

Références et témoignages.

Exercice d'application : bâtir son plan d’action grand compte.

Jeu de rôle : s’entraîner à la vente aux grands comptes et utiliser le GRID.