Gérer les Grands Comptes

Identifier et développer les comptes clés

• Placer la prospection dans le processus commercial (de la génération de demande à la vente)

• Affiner la segmentation de la base de données GC et ETI

• Préparer sa prospection et recueillir les informations indispensables

• Prospecter par téléphone / "terrain"

• Utiliser les outils et technique de détection et de formalisation de leads et d'opportunités

• Suivre et reporter : faciliter la transformation des opportunités en ventes

• Les indicateurs de ciblage et de pilotage des Grands Comptes : potentiel, accessibilité, risques

• Rationaliser l'approche clients Grands Comptes : Key Account Review, fiche de suivi d'affaires, synthèse et soutenance de l'offre pour Grands Comptes

• De la fidélisation à la préférence, puis à l'engagement clients Grands Comptes : contrôler la satisfaction et piloter les modifications de contrat

• Les comportement gagnants : déjouer les pièges de l'acheteur Grands Comptes

• Choisir son approche commerciale en fonction de l'étape du cycle de vente : intervention en amont ou en aval de l'appel d'offres

• Optimiser sa proposition commerciale écrite avec le Proposal Management

• Les ingrédients incontournables d'une bonne proposition

• Former sa task-force "appel d'offres" : l'échiquier des compétences clés