Entretien de vente

Appréhender et mettre en pratique les règles de base à tout type d'entretien de vente

Identifier les attentes de son interlocuteur

• Client
• Fournisseur

Les enjeux de l'entretien de vente L'entretien à deux ou à plusieurs
La personnalité du vendeur et ses traits comportementaux, la bonne attitude à prendre

Identifier les styles de communication

Les différents styles de communication : en analyser les composantes

• La capacité à donner de l'information
• La capacité à obtenir du retour d'information

Prendre conscience de son propre style

• Autoévaluation de son type d'égo
• Autoévaluation de son type d'autorité

Maîtriser les règles communes à tout type d'entretien de vente

Bien préparer ses entretiens : les techniques et les outils :

• Le choix du bon moment pour une meilleure attention de l'interlocuteur (éviter les facteurs d'inattention)
• Savoir annoncer l'entretien
• Préparer : mise au point des arguments - élaboration des différents scenarii envisageables

• Fixer les objectifs

Connaître les différentes phases d'un entretien pour le structurer

• Accueillir son interlocuteur et maîtriser la bonne expression corporelle et la bonne gestuelle
• Amorcer l'échange en engageant la conversation (éviter les banalités)
• Savoir écouter activement et poser les bonnes questions (que faut-il savoir ?)
• Argumentation et proposition cohérentes (avantages, preuves, démonstration, expertise)
• Obtenir un engagement
• Conclure à quel moment ? comment ?

Savoir se sortir de situations difficiles ou conflictuelles

• Répondre aux objections et les surmonter
• Préparer la phase prix et comment annoncer son prix ?
• S'affirmer par l'assertivité Savoir gérer ses émotions et maîtriser son élocution (choix des mots, silence)
• Savoir gérer le différend par une critique constructive
• Savoir dire non et reformuler