S'entraîner à la Prise de Décision Crédit Pour Mieux Maîtriser les Encours Clients

Programme:OBJECTIFS
acquérir les techniques de gestion de l’en-cours client (fixation d’une ligne de crédit, blocages et déblocages de comptes, ...) ; s’entraîner à la prise de décision crédit

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responsables et collaborateurs du service crédit clients, responsables et collaborateurs du service administration des ventes

PROGRAMME
Définir le risque client : la notion d’en-cours La relation fondamentale : volume d’affaires/délais de paiement/en-cours/marge Définition de l’en-cours théorique La règle du "+1" Les difficultés inhérentes à la prise de décision crédit La politique crédit dépend de la stratégie de l’entreprise Un travail sous pression commerciale permanente L’évidence de la prise de décision a postériori Optimiser le processus décisionnel d’ouverture de compte Eviter les doublons L’importance des négociations préalables Comment éviter l’urgence "fin de période" ? L’importance d’un point unique décisionnel Fixer un niveau de risque acceptable en fonction d’une cotation crédit (ou d’une classe de risque) Les méthodes et techniques traditionnellement utilisées pour fixer une limite crédit (nombreux exemples) Définir une période de contribution Automatiser et déléguer la prise de décision Fixer des critères de dépassement d’en-cours Intégrer la saisonnalité Comment s’organiser si les ventes sont non récurrentes ? Les arbitrages nécessaires du comité crédit Gérer au quotidien les en-cours autorisés Les blocages/déblocages de compte Les réflexes permanents en cas de dépassement d’en-cours La gestion des en-cours prévisionnels Les spécificités lorsque l’entreprise est assurée crédit Jeux de rà´le en crédit management : cas pratique de fixation d’en-cours Illustration par une mise en situation réelle de prises de décision Savoir argumenter ses prises de décision