Créer et manager vos réseaux de vente à l'international

Le programme de la formation

1/ Identifier les différents intermédiaires à l'international

• Les réseaux de vente à l'international : agents ; filiales…
• Connaître les limites et avantages de chaque type d'intermédiaires.
• Connaître et obtenir les aides nationales et européennes pour mettre en place un réseau.

• Le réseau institutionnel ME, CCI… : obtenir l’information.
• Le réseau des acteurs locaux, les sociétés françaises implantées à l'export, les RFE, les CCEF…

• Choisir le bon réseau : l'analyse des canaux de distribution.
• Sélectionner l'intermédiaire avec sa matrice de sélection.
• Positionner son distributeur actuel par rapport à cette grille
• Préparer la rupture des relations avec son précédent intermédiaire.

• Évaluer le potentiel :
  • la méthode IPT pour définir son objectif de part de marché.
• Comment obtenir sa liste de prospects.
• Élaborer le plan d'actions annuel.
• Déjouer les pièges possibles :
  • exclusivité, couverture géographique, mauvaise foi…
• Mettre en place un outil de gestion et de management des distributeurs et agents.

• Les principales clauses à négocier.
• Définir les obligations respectives.
• Négocier le reporting, le nouveau contrat de distribution.

• Motiver en fonction des différences culturelles : les leviers pour faire adhérer et faire agir.
• Les do and don't de la négociation interculturelle.
• Traiter un point délicat :
  • les objectifs de vente.
• Les outils de motivation pour animer un réseau.