Credit manager

Le programme de la formation

En amont, un questionnaire d’auto-positionnement

pour se situer et définir ses priorités

• Analyse marginale :
  • combiner maîtrise des risques et dynamisme commercial.
• Segmentation de la clientèle.
• De la procédure à la charte crédit.
• Fonctionnement du comité de crédit.

• Sources externes :
  • enquêtes commerciales, assurance-crédit, autres fournisseurs…
• Repérer les informations clés des enquêtes commerciales.
• Déterminer les critères de risque terrain spécifiques à son activité.
• Associer les commerciaux, l'ADV… à l'évaluation du risque.
• Habitudes de paiement.
• La méthode des points de risque.
• Méthodes de fixation de limite de crédit.
• Évaluer et garantir le risque client à l'international.

• Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque.
• Anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l'encours.
• Négocier des garanties.

• Développer un esprit relation client.
• Solliciter l'intervention des commerciaux dans la prévention et le recouvrement.
• Savoir mener une réunion avec les commerciaux.

• Pour acquérir une connaissance théorique avant une formation en salle : un module e-learning "Assertivité : connaître son profil".

• Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat.
• Lois sur les délais de paiement.
• Escompte pour paiement anticipé.
• Exploiter les pénalités de retard.
• Arguments pour négocier les délais de paiement.
• Conditions générales de vente.
• Les différents moyens de paiement.

• Identifier les causes de retard de paiement internes et externes.
• Définir un plan d'actions préventif.

• Indicateurs de performance.
• Bâtir des calendriers de relance.
• Faire du traitement des litiges l'occasion de renforcer la relation client.
• Avantages des différents modes de relance.
• Les 4 étapes d'une relance téléphonique.
• Exploiter la balance âgée dans la relation avec les commerciaux.
• Rédiger des lettres de relance efficaces, modèles de lettres.
• Spécificités du recouvrement à l'international sur des particuliers, sur le secteur public.

• 5 règles d'une négociation réussie.
• Rechercher une solution "gagnant - gagnant".
• Développer l'affirmation de soi.
• Savoir répondre non et préserver la relation commerciale.

• Dans quelle situation choisir cette procédure ?
• Étapes de la procédure.
• Étude cas : réaliser soi-même une injonction de payer.

• Pour s’entraîner sur des sujets abordés en formation : un @expert "Étude de cas : analyse financière d’une entreprise".

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Réussir ses relances téléphoniques".

• Les 4 étapes : activité, profitabilité, capitaux investis et structure financière.
• Interpréter l'évolution du résultat : effet ciseau et effet point mort.
• La Capacité d'Autofinancement.
• Équilibres financiers : fonds de roulement (FR), Besoin en fonds de roulement (BFR), Trésorerie nette.
• Principaux ratios : gestion du BFR, structure financière, trésorerie, couverture des frais financiers.

• Les 5 crises de trésorerie.
• Repérer les signes de dégradation sur les documents comptables :
  • étude de cas : analyse financière sur 3 ans, détection des signes de dégradation en lecture directe, savoir poser les bonnes questions.

• Étapes et acteurs de la procédure.
• Les réflexes du fournisseur : produire ses créances, revendication des marchandises, continuation des contrats en cours, quand obtenir la compensation des créances réciproques ?

Mise en situation

Exercices : gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client.

• Déclarer ses créances.
• Juger une proposition d'apurement du passif.

• Élaborer le budget de la fonction.
• Tableau de bord de sa fonction.
• Organiser une réunion commerciale.

• Pour s'approprier les apports d'un expert sur un point théorique ou pratique : un @expert "Faire le diagnostic de la fonction crédit".

Évaluation des acquis