Convaincre et s’imposer en négociation

Le programme de la formation

1/ Établir des stratégies gagnantes

• Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs avec la matrice des ressources.
• Distinguer pouvoir exprimé, pouvoir réel et pouvoir perçu.
• Bâtir une stratégie des "alliés" pour anticiper sur les résistances aux changements.
• Choisir une stratégie intégrative ou distributive en fonction de l’objectif et des intentions de ses interlocuteurs.

• Formuler un objectif commun
• Distinguer positions et intérêts.
• Envisager un maximum d’options.
• Préparer ses solutions de repli.
• Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs.

• Connaître ses styles relationnels et comprendre ceux de ses interlocuteurs.
• Choisir des comportements relationnels qui facilitent la coopération.
• Surmonter ses craintes et appréhensions personnelles pour garder sa flexibilité.

• Tenir compte des mandats :
  • le sien et celui de ses interlocuteurs.
• Orienter les demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes.
• Anticiper les objections en phase de conclusion.
• Spécifier et verrouiller les accords.
• Évaluer la satisfaction des parties prenantes.

• Sortir des impasses de l'affrontement.
• Gérer la méfiance entre les acteurs.
• Surmonter les tensions du face-à-face.