Construire et déployer sa stratégie commerciale

Le programme de la formation

1/ Définir les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie

• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux.
• Définir sa zone de responsabilité.
• Définir sa stratégie d'objectifs.
• Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières.

Mise en situation

Exercice : évaluer ses ressources humaines et financières

• Analyser :
• le portefeuille client ;
• le portefeuille produit ;
• les couples clients/ produits ;
• construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

Mise en situation

Exercice : construire le tableau de segmentation produits/clients

• Définir ses choix en fonction de son analyse.
• Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
• Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité.

Mise en situation

Exercice : construire son business plan

• Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.
• Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels.
• Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
• Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.

Mise en situation

Exercice : construire son tableau de bord