Comportement Commercial

PREPARATION

- Le style du vendeur et les qualités qu'il doit développer
- La préparation du processus de réussite commerciale
- Se mettre en situation de confiance pour réussir une vente : avoir une attitude mentale et physique positive
- Définir le " bon " objectif avec les 3 types de critères qui le rendent motivant, dynamisant et réalisable
- Concevoir une stratégie pertinente : les actions à mener, les comportements à adopter

LE PREMIER CONTACT

- Identifier et prendre en compte le contexte professionnel du client, ses attentes, ses besoins…
- Le premier contact : les mots et les attitudes qui mettent en confiance,
- Se mettre sur la même longueur d'onde (se "syntoniser") : verbalement et non verbalement
- Capter l'attention
- Se présenter et présenter son entreprise de façon valorisante.

LE DIALOGUE

- L'écoute active : l'analyse du langage verbal et non-verbal
- Le langage d'influence : les mots stratégiques
- Les techniques de questionnement
- Les méthodes de re-formulation.
- Répondre aux objections sans agressivité
- Analyser les attentes et les problèmes du client en se centrant sur l'essentiel et sur la recherche de solutions.
- Présenter commercialement une solution technique.
- Conclure son intervention en laissant une bonne impression.
- La conclusion : faire évoluer le client vers la décision, s'engager personnellement, repérer les indicateurs de décision, conclure avec élégance quelle que soit la décision du client
- Les principales causes d'échec d'une négociation



GERER LES SITUATIONS DIFFICILES

- Savoir désamorcer une tension
- Savoir dire "non" tout en préservant la relation
- Identifier les causes d'une insatisfaction et y répondre
- Savoir recevoir une critique et y répondre
- Comment répondre aux objections les plus courantes : prix, choix, qualité, concurrence…?

FIDELISER UN CLIENT

- Entretenir une relation de confiance
- Assurer un service après-vente de qualité
- Anticiper les évolutions du client.......