Commercial

Découvrir

• Qu'est ce qu'un commercial ? Rôle et fonction dans l'entreprise : le moteur de l'action
• Le « marché » des commerciaux en France - Les trois points forts - Les valeurs essentielles et pourquoi
• Aimer son produit - La théorie du « bon moment »
• Un outil universel d'aide à l'action commerciale : Démosthène 4
• Comprendre et savoir utiliser D4 dans son job
• Les enjeux de votre mission
• Découvrir les motivations de ses clients
• Se fixer des objectifs - Poser des hypothèses
• Priorités et urgences - Liste des actions à mener

L'approche commerciale

• Les Outils d'aide à la vente
• Outils de communication - Outils de vente directe - Outils d''organisation
• Le fichier (l'overclocking) - Segmenter : réactivation, conquête et suivi
• Bien choisir ses cibles - Définir les contours de la préparation
• Comment identifier les cibles - Trouver les marchés
• Proposer des mises en avant spécifiques
• Préparer son argumentaire en fonction de chaque cible
• Construire son plan de prospection - Les vertus du PP - Utiliser D4 et DPPO
• Les atouts à mettre en place - Élaborer une liste des clients potentiels
• Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
• Suivre régulièrement les prospects

L'action commerciale

Connaître les stratégies de prospection
Aller vers le prospect

• Le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet

Faire venir le prospect

• Les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP

Maîtriser la prospection téléphonique - Découvrir les clés de la communication téléphonique : forme et fond

• Prendre RDV : techniques et méthodes - Les Q/q - Construire la phrase d'accroche
• Passer les barrages secrétaires - Les objectifs
• Préparer le RDV - Collecter les informations sur votre client
• En déterminer des offres possibles (le QQOCP)
• Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
• Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur...)
• Se préparer mentalement à la réussite
• Conduite du RDV - Établir le climat de confiance (le 80/20)
• Présentation de l'offre
• Découvrir applications, besoins, motivations et valeurs du client
• L'écoute active : la vertu du silence
• Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
• Gérer les objections fondées et non fondées
• Savoir déceler le « bénéfice client » - Conclure pour vendre (le closing)
• Fidélisation et gestion du portefeuille (créer du « lien »)

La gestion du temps

• S'organiser et optimiser son temps - Découvrir 4 actions-clés : anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
• Minuter ses actions - Classer vos tâches par ordre de priorité et d'importance : jour, semaine, mois
• Établir un carnet de bord journalier - Fixer des objectifs réalistes - S'adapter au cycle d'achat du prospect
• Gérer votre stress - Définir le stress - Connaître son mécanisme et ses réactions
• Identifier les sources du stress - Découvrir les remèdes adaptés