Les Clés de l'Ecoute Active pour Commerciaux

Qu'est-ce qu'écouter un client ?
Le cadre de référence de ses clients
Les différentes qualités d'écoute
Les bonnes et mauvaises habitudes d'écoute lors des négociations
Les préférences cérébrales des clients et les représentations :
le VAKO : Visuel, Auditif, Kinesthésique, Olfactif

Les 2 dimensions dans le face à face
Exister et laisser exister en pratiquant l'écoute active
Comment respecter la bulle de son client
La communication non verbale en situation de négociation
La synchronisation

Se mettre et rester en conscience externe
Suspendre votre jugement
Le danger des fausses interprétations
Se centrer sur son client
Calibrer le comportement

Les différents types de questions
Les différents types de reformulations
Les mots-valises
Obtenir les informations manquantes
Utiliser la boussole du langage

Pratiquer le langage sensoriel
Les tris primaires
L'attitude de non-influence dans l'écoute face au client

Les besoins émotionnels
Les valeurs et les critères

De l'écoute active à la signature du contrat

- découvrir les attentes de mon client grâce à l'écoute active
- les techniques d'écoute active face aux objections de mon client