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Formation bien négocier pour défendre ses marges
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Description
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Typologie
Formation
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Méthodologie
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La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d'apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.
Les Avis
Le programme
- Comprendre les enjeux de la négociation : la défense des marges
- Se familiariser avec les différentes notions financières : crédit clients, crédit fournisseurs, effet de ciseaux de la trésorerie
- Analyser le rôle clé du négociateur au sein du service commercial
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Bien préparer sa négociation
- Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
- Utiliser la matrice des objectifs
- Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
- Élaborer son argumentaire de vente selon la dialectique argument / objection
- Exercice d'application : élaboration d'un argumentaire de vente pour défendre son prix
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Conclure des accords profitables
- Choisir le moment opportun pour parler du prix : les méthodes
- Manifester de l'assurance dans la présentation du prix
- Décomposer les différents éléments du prix : marge commerciale et valeur ajoutée
- Répondre à une objection majeure du client quant au prix
- Agir sur le rapport de force
- Décoder le langage de l'acheteur
- Orienter les demandes du client vers des concessions moins coûteuses : remises, ristournes, escomptes
- Mettre en oeuvre une stratégie gagnant-gagnant
- Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie - concession
- Mise en situation : entraînement intensif à la négociation commerciale autour du prix et des marges
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Connaître les astuces des acheteurs et les déjouer
- Adapter sa négociation aux différents profils : la typologie des acheteurs
- Analyser les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions possibles
- Mettre en oeuvre la stratégie adaptée pour contourner leurs demandes
- Sortir des impasses et blocages : réagir face à un ultimatum ou à un choix binaire
- Amener l'acheteur à adopter une attitude coopérative : quels ressorts utiliser
- Mise en situation : entraînement à la défense des marges face à un interlocuteur difficile
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