Réussir ses présentations et soutenances commerciales

Différences entre la communication écrite et orale.

Faire passer un message : auteur et interprète.

La communication orale : espace, temps, son. Verbal et non-verbal.

Sa propre préparation : fond et forme. Gérer le trac : respiration, visualisation, répétition.

Préparer son état d'esprit. Assertivité : assumer sa position et ses propos. Empathie. Calme. Bienveillance. Plaisir.

Exercice
Mises en situation : le "Bonjour". Analyse.

Connaître les informations indispensables au démarrage.

Oser passer du "jeu" au "je".

Préciser son pré carré commercial.

Eviter les mots et expressions parasites.

Les attitudes corporelles à proscrire.

Exercice
Mise en situation : le "First minute" , enregistrement vidéo et analyse.

Le contexte de vente : objectif, public, enjeu.

La présentation sur vidéoprojecteur.

Soigner son introduction et sa conclusion.

Passage du BAC à vos produits et projets commerciaux.

Exploiter les motivations du client : le "SONCAS".

Gestion du "timing" de la présentation client.

Les références, la concurrence : comment les aborder ?

Le support de la présentation : construire l'exposé en trois fiches.

Exercice
Mises en situation : préparation d'une présentation client, enregistrement vidéo et analyse.

Partie capitale : recevoir du "feedback".

Lancement de la séance : attitude et langage pour recueillir les réactions.

La réponse : séparer le fond et la forme, répondre sans conflit : la méthode DESC, les méthodes douces.

Gestion des clients difficiles.

Exercice
Mises en situation de lancement de la séance de questions/réponses, distribution de rôles aux participants, enregistrement vidéo et analyse collective.

Conclure de manière constructive le rendez-vous de présentation : comment faire ? Comment prévoir la suite ?

Construction d'un plan d'action personnalisé. Fiche d'autoévaluation de ses prestations.