La négociation commerciale

• Connaître l'entreprise
• Collecter les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect (décideurs, marché, concurrence, CA…)
• Les nouveaux outils au service de la préparation de visite
• Préparer les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
• Définir l’objectif spécifique de son rdv
• Prendre contact avec son client/prospect
• Etre en relation dès les premières secondes
• Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
• Présenter et mettre en valeur son entreprise
• Détecter les profils clés des prospects/clients
• La phase d'investigation : découverte de l'entreprise et du besoin
• Identifier les besoins et les attentes de son interlocuteur
• Les techniques de questionnement
• L'empathie et l'écoute au service de la négociation
• Les principes du feedback pour améliorer la communication
• S’adapter à tous types d’interlocuteurs
• Définir son offre : argumenter ses produits et ses services
• Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client
• Faire adhérer le client pour une meilleure implication
• Créer son argumentaire : Techniques et cas pratiques
• Bien connaitre ses marges de manœuvre pour anticiper les objections
• Le prix et l'argumentaire
• La perception du prix dans la négociation
• Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
• Les techniques de réponse à l'objection prix
• La maîtrise des marges, principe des contres parties
• Défendre son offre
• Identifier le fondement de l'objection
• Définir les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
• Répondre aux objections récurrentes
• Attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection, affirmation de soi et ouverture
• Training et mises en situations
• Conclure
• L'attitude du commercial face à la conclusion
• Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
• Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
• Les différentes propositions liées à la conclusion
• Relancer les offres : outils et méthode
• Prévoir les actions futures
• Training sur des scénarios rapides pour créer les automatismes

Qui sont les formateurs CCI formation / Eklya ?

• Des formateurs garants d’une pédagogie active basée, à la demande de CCI formation, sur l’échange et l’expérimentation
  
  
• Des formateurs référents attentifs aux apprenants, à l’évolution des pratiques et des méthodes pédagogiques
  
  
• Des formateurs associés à l’élaboration des programmes et des supports pédagogiques
  
  
• Des formateurs spécialistes de l’entreprise

Comment CCI formation / Eklya s’assure-t-il de l’adéquation de la compétence des formateurs avec les attentes clients ?

• Par un processus rigoureux de sélection
  
  
• Par la vérification méthodique de la mise en œuvre d’une pédagogie active et multimodale conçue pour répondre aux objectifs de chaque formation : jeux formatifs, jeux de rôle, mix-formation, training, accompagnement individuel et collectif…
  
  
• Par le contrôle de la qualification de ses formateurs et le suivi continu de l’évolution de leurs compétences