Le marketing opérationnel

Connaître la démarche marketing : de la stratégie au marketing opérationnel

• Le marketing : l’état d’esprit, l’organisation, les méthodes et les moyens.
• L’analyse du marché : le marché, la demande, la concurrence, les outils d’analyse.
• La stratégie : segmentation, ciblage et positionnement.
• Le marketing mix : les 4P de MacCarthy, les 4C de Lauterborn.
• L’élaboration et la mise en œuvre du plan marketing : les objectifs, les choix tactiques, le planning, le budget, le reporting de l’activité et le suivi des coûts.
• Le bilan opérationnel : les résultats quantitatifs et qualitatifs, la synthèse et les leçons à tirer.

Concevoir des outils efficaces pour la force de vente et les distributeurs

• La conception d’un argumentaire type : le diagnostic du marché, la compétence distinctive – l’avantage compétitif – le bénéfice client.
• Les outils de communication on-line et off-line pour les commerciaux et les distributeurs : fiches produits, dossiers de présentation, argumentaires, plaquettes, dépliants…
• La présentation PowerPoint : réaliser des présentations synthétiques et efficaces, dans leur forme et dans leur contenu.

Vendre ses idées et projets aux commerciaux

• Connaître et comprendre les besoins et motivations des forces de vente.
• Identifier les points de différence et de convergence.
• Présenter avec aisance et impact un projet, un concept, un nouveau produit.
• Faire passer un message et obtenir l’adhésion des commerciaux / distributeurs.
• Maîtriser les différentes situations de face à face : la présentation des résultats / objectifs / nouveautés, la formation, le séminaire, la réunion marketing / vente…
• Provoquer les questions et répondre aux objections.
• Former les commerciaux.
• Accompagner les distributeurs.

Les objectifs et la logique du mix communication

• Les objectifs de communication : identifier les cibles et les vecteurs de communication adaptés.
• Les spécificités et complémentarités des composantes du mix communication : publicité, marketing direct, communication digitale, événementiel, promotion des ventes, merchandising.

La publicité média

• Réaliser un brief agence, connaître les stratégies créatives, analyser une « copy strategy ».
• Connaître les différents médias, leurs spécificités et leurs complémentarités.
• Connaître les principaux critères de mesure de l’efficacité publicitaire.

Le marketing direct

• Les spécificités et les utilisations du marketing direct.
• L’achat, la location et l’échange de fichiers de prospection.
• Les principales techniques utilisées : le mailing, le couponing, le phoning, l’e-mailing.
• L’organisation et le suivi d’une campagne de marketing direct.

Le marketing et la communication digitale

• Nouveaux médias et nouveaux comportements : convergence et mobilité.
• Web : référencement dans les moteurs de recherche, achats de mots-clés, programmes d’affiliation, e-mailings, e-newsletters, blogs…
• Présence et influence sur les réseaux sociaux.
• Marketing mobile et marketing de proximité.

La communication sur le lieu de vente

• La conception, le suivi et le bilan d’une opération promotionnelle.
• Les supports de communication en points de vente : PLV, ILV.
• Le category management et le merchandising.

L’élaboration d’un plan de communication (étude de cas)