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COMMENT ÉVOLUENT LE MARCHÉ ET LES ACTEURS DE LA TRANSACTION ?
• Comment évolue le marché du PAP ?
•Comment s'organisent les nouveaux acteurs : grands réseaux immobiliers intégrés, en franchise, les banques ?
• Quels sont les principaux ratios à respecter ?
• Quels sont les objectifs entrepreniaux et quelles sont les différentes étapes pour atteindre les objectifs ?
• Comment gérer les changements de paliers et adapter le management de l'entreprise ?
COMMENT ORGANISER ET EXPLOITER LES FICHIERS ?
• Le fichier : élément différenciant par rapport à l'arrivée de nouveaux concurrents.
• Quelles sont les bases de données à constituer :

• Pourquoi et comment déterminer un périmètre d'activité ?
• Comment immatriculer son secteur plutôt que de refaire le chiffre chaque mois et vivre la condamnation de Sisyphe ?
COMMENT QUANTIFIER ET ORGANISER LE TRAVAIL DES NÉGOCIATEURS
• Comment déterminer les principaux ratios ?
• La détermination des objectifs annels.
• Les moyens à mettre mensuellement, hebdomadairement pour atteindre ces objectifs.
• Comment planifier et organiser le travail des négociateurs ?
• Comment interpréter les différences de ratios et effectuer les corrections nécessaires ?
COMMENT MANAGER L'ACTIVITÉ DE L'AGENCE ET DES NÉGOCIATEURS ?
• Comment obtenir une production systématique et permanente de mandats ?
• Comment négocier le vendeur pour obtenir un prix et des conditions de vente adaptés à la demande ?
• Comment préparer et justifier les ajustements progressifs du prix de vente ?
• Comment s'adapter à la diminution de la demande acquéreur et à la vente à des niveaux de prix élevés ?
• Comment renforcer l'efficacité de la prise de rendez-vous par téléphone ?
• Comment qualifier l'acquéreur pour ne pas se disperser, ne pas gaspiller son temps et éviter les désistements ?
• Comment optimiser le rapprochement entre l'offre et la demande et ne pas constater après coup qu'un acquéreur rencontré a finalement acheté un bien que nous avions en fichier et que nous ne lui avions pas proposé ?
• Comment éviter les dérives entre les honoraires prévus lors du mandat et les honoraires réellement encaissés ?
Exemple de solutions mises en place ayant permis de ramener les dérives d'honoraires de 16 % à moins de 5 %.
COMMENT MESURER L'ACTIVITÉ DU NÉGOCIATEUR ?
• Quels sont les éléments de mesure de l'activité du négociateur ?

• Proposition du modèle MULTISCORE de prévision d'activité hebdomadaire.

• Comment éviter la déperdition des informations sur les clients vendeurs et acquéreurs ?

• Proposition d'une fiche "vendeur" et d'une fiche "acquéreur"

• Comment éviter la déperdition des informations sur les biens et les demandes ?

• Proposition d'un modèle de fiche "biens à vendre" et "demandes acquéreurs".

- Les points de contrôle :
• Quels sont les points de contrôle à effectuer dans toute la relation avec les vendeurs et avec les acquéreurs ?
• Quels sont les outils dont doit disposer le négociateur ?
• À quel moment doit-il les utiliser ?
LES OUTILS D'AIDE À LA VENTE ET À L'ORGANISATION
• Comment le fait de disposer des outils commerciaux et de les utiliser efficacement permet de respecter les étapes de la méthode de vente ?
• Quels sont les outils dont doit disposer le négociateur ?
• Pourquoi la carte de visite ne peut justifier 10.000 euros d'honoraires ou plus ?
• Comment les outils vous permettent-ils de vous démarquer de la concurrence ?
COMMENT FAIRE ÉVOLUER L'ORGANISATION DES AGENCES IMMOBILIÈRES ?
• Quelles sont les évolutions prévisibles de l'organisation des agences immobilières au niveau :