Yield management : Développez votre rentabilité

PROGRAMME DE FORMATION INTRODUCTION : Yield et Revenue management LES PRE REQUIS Maitriser les indicateurs hôteliers : RevPAR, Yield %, rack efficiency et autres. Analyser les potentiels du logiciel informatique ou P.M.S. Evaluer les compétences commerciales des équipes. Calculer l’élasticité des prix des différentes clientèles. QUANTIFIER ET QUALIFIER LES CLIENTS Analyser le marché en segments et volumes de production. Estimer la demande non contrainte. Elaborer des classes de Yield en fonction de l’historique et du marché potentiel. Sélectionner le meilleur mix clientèle (établir la demande contrainte). IDENTIFIER LES DETERMINANTS DE LA DEMANDE Evaluer les niveaux de demande en fonction de l’historique. Prendre en compte les futurs évènements et les confronter aux historiques en termes de taux d’occupation, de prix moyen. Considérer les jours de référence d’une année à l’autre. REPERER LES CONCURRENTS Quels sont les canaux de distribution utilisés ? Quels sont les paramètres de choix ? Quels sont les commentaires des clients ? Se mettre à la place du client et suivre son cheminement d’achat. Comprendre et surveiller le prix des concurrents. Définir ses tactiques et scenarios de vente. AFFINER LA GRILLE TARIFAIRE Avoir une structure de prix cohérente avec des cales tarifaires adaptées. Comprendre les règles de la tarification dynamique et la fixation du Best Available Rate (BAR). Attribuer à chaque nuit de l’année une cale tarifaire en fonction de la demande. Maitriser les réductions sous conditions. Quand proposer des promotions ? FIXER UNE POLITIQUE DE CANAL DE VENTE Mener une réflexion produit /prix/ canal. Ouvrir et fermer judicieusement les canaux de distribution. ACTIVER LES LEVIER DU YIELD MANAGEMENT Adapter les contrats : les clauses à éviter et les clauses à préciser. Considérer la rentabilité des groupes. Anticiper les hauts et bas et intervenir sur la durée de séjour. Gérer l’overbooking. LE SUIVI AU JOUR LE JOUR Suivre le niveau de réservations pour chaque nuit dans son P.M.S. Comparer la montée en charge observée à la montée en charge prévue. Surveiller les concurrents et toutes les variables de la demande. Ajuster ces tactiques, scénarios de vente et prix. Pro agir, agir et réagir au bon moment. CONCLUSION : Suggestion de méthodologie de mise en œuvre Analyse de la situation de son établissement Planification en fonction des outils existants dans l’hôtel Mise en œuvre du processus intégrant : les clients, les compétences des salariés, les résultats visés. LA PÉDAGOGIE Pédagogie active : échanges, discussions, mise en situation par des exercices pratiques et des études de cas concrètes. Une documentation sera remise aux participants afin qu’ils puissent s’y référer dans leur pratique professionnelle.