Vente et Grands Comptes

LES CLES D’UNE RELATION COMMERCIALE GRAND COMPTE

- Identification de ses forces et axes d’amélioration
- Développer des compétences commerciales spécifiques, nécessaires à la relation client « Grand Compte »
- Connaître les profils psychologiques des différents interlocuteurs
- Mettre en place une relation commerciale optimale.

LA STRATEGIE D’APPROCHE

- Elaboration de la méthode
- Utilisation d’outils d’aide à la décision
- Recherche et analyse des informations clés
- Evaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
- Identifier le rôle des structures achats et consulting interne.
- Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité".
- Construire son mode de veille d'information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies
- Portrait complet d’un compte
- Sélection des comptes à prospecter
- Evaluation du potentiel d’affaire

LE PROCESSUS D’ACHAT

- Comprendre l’entreprise cliente et son processus de décision
- Comprendre l’organisation et ses influences
- Identifier son propre profil et celui de l’acheteur
- Identifier son profil vendeur
- Identifier les différents styles et profils d’acheteurs
- Savoir s’adapter aux styles de son interlocuteur
- Comprendre et analyser les stratégies d’acheteurs
- Comprendre les motivations des acheteurs
- Les tactiques des acheteurs vis-à-vis des fournisseurs
- Connaître les techniques de déstabilisation



UN PLAN COMMERCIAL PERTINENT

- Analyse et actualisation complète de la situation d’un grand compte
- Fixation des objectifs
- Eviter les contacts "routiniers" et assurer des rendez vous "décalés" pour "élargir les frontières" à l'intérieur du compte.
- Etablir un plan d'action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés.
- Manager les ressources internes de son entreprise pour mailler le compte.
- Les techniques d'accroche par téléphone auprès des décideurs.
- Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues… chez vos concurrents.
- Choix d’actions appropriées à mettre en oeuvre
- Suivi des actions et adaptation
- La négociation, étape incontournable dans la gestion d’un grand compte

LES CLES DE LA REUSSITE
5 JOURS
- Le processus de la négociation B to B
- Gagner des affaires par objectifs intermédiaires.
- Les techniques pour être consulté.
- Construire une offre écrite attractive.
- Les bonnes pratiques pour assurer des présentations efficaces et rester dans le paysage pendant la prise de décision.
- Conclure ses affaires avec les acheteurs : entretenir des relations de confiance sans sacrifier ses marges
- Préparer son entretien de négociation
- Les outils de communication au service de l’entretien de négociation
- Identifier et traiter les sources de blocages.........