Vendre à l'International et Optimiser ses Circuits de Distribution

Introduction
Nécessité d’avoir des circuits de distribution performants et évolutifs dans un univers de plus en plus concurrentiel.

Les principaux créneaux de distribution : avantages et inconvénients
• Vendre directement aux distributeurs
- Centrales de grande distribution / Cash and Carry
- Groupements d’achats / coopératives
- Restauration Hors Domicile / collectivités
- Autres circuits directs : vente à distance, travel retail…

• Sélectionner les intermédiaires appropriés
- L’agent commercial
- Le concessionnaire de vente (importateur-distributeur)
- Les autres intermédiaires : master-franchisés, licenciés…
- Les partenariats / mutualisation des actions

Méthodologie d’approche
• Etablir une offre performante
- Critères d’adaptation
- Sortir de la problématique prix/volume
• Innover et se différencier dans ses stratégies de distribution
• Techniques d’approche et de négociation avec les enseignes étrangères de grande distribution
• Optimiser les négociations avec les distributeurs et les intermédiaires
• Tenir compte des aspects culturels

Animer et fidéliser ses réseaux de distribution
• Motiver et pérenniser son réseau de distribution
• Sécuriser ses ventes et ses paiements
• Etre proactif : anticiper les évolutions du marché, assurer une veille concurrentielle

Cas concrets

• Comment développer ses circuits de distribution sur 2 marchés de proximité, Le Royaume-Uni et l’Espagne

Méthode pédagogique : Exposé illustré d’expériences professionnelles. Remise d'un support de formation.