Techniques de Vente Perfectionnement

Analyser son portefeuille client pour définir les priorités commerciales

• Analyser son portefeuille client.
• L'importance du questionnement

- Questions ouvertes,

- semi-ouvertes,

- fermées

• Adapter son style de vente.
• Déterminer ses zones de confort et ses zones d'effort en communication.
• Quizz : Les différents styles de vendeurs

Les quatre phases de l'acte de vente : D.A.P.A

• Découverte - Acceptation - Présentation - Accord.
• Réussir une prise de contact positive avec le client et savoir se rendre disponible.
• Développer sa motivation - son implication
• L'acte de vente : un rapport de confiance
• Questionnaire : « les ptites voies »

L'importance de l'écoute et de la découverte des besoins

• Comprendre les différents comportements d'écoute.

- Importance de l'écoute active en phase de découverte.

- Importance et gestion du silence.

• Rebondir à partir des habitudes de travail et d'achats du prospect/client
• Importance de la reformulation et acceptation : s'assurer une base commune avant de poursuivre.
• Questionnaire « moi et les autres »

Maître mots en vente : Caractéristiques, Avantages

• Se préparer, définir un objectif, un plan.
• Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse".
• Formaliser son argumentaire de vente
• L'adapter à son interlocuteur
• Mise en situation - débriefing

Gérer les clients difficiles

• Favoriser la relation gagnant-gagnant
• Identifier les différents types de critiques
• Transformer la critique de façon positive
• Résister aux critiques de mauvaise foi