Techniques de vente et de négociation immobilières

• Les différentes formes de prospection
• Identifier les immeubles pouvant être loués ou vendus
• Déterminer le prix de vente le plus juste (prix du marché)
• Les pouvoirs de représentation indispensables aux signatures d’acte
• La signature des mandats de l’agent immobilier

• La prospection et la découverte client
• Typologie et nature de clients

• Préparer la rencontre et préalable à la négociation
• Se fixer un objectif
• Comprendre le contexte et les motivations du client
• Avoir une attitude et un discours cohérents
• Savoir souligner les atouts de la méthode de l'agence
• S'affirmer "en professionnel" crédible et sûr

• La préparation de l’entretien
• La prise de contact (Par téléphone, en agence)
• La découverte des besoins (processus de découverte,plan de découverte etmotivations d’achat)
• L’argumentation

- La sélection du bien
- Optimiser le déroulement des visites (préparation de la visite, le bon de visite)
- L’argumentaire: préparer ses arguments
- Le processus d’argumentation: présenter les arguments adaptés pendant la visite
- Présenter les points forts du bien avec pertinence et observer les réactions qu'ils provoquent

• Les objections et leur traitement pour sortir des impasses
• Verrouiller, conclure et consolider la vente

- Vérification de la solvabilité de l’acquéreur
- L’offre d’achat
- Le compromis de vente
- L’acte authentique et les frais de notaire
- Entretenir la relation