Techniques de vente

1 PRENDRE CONTACT PREMIER JOUR Séquence objectifs personnalisés A partir des attentes formalisées avant la formation sur son Pass e.start, chaque participant s'engage avec l'animateur sur ses objectifs personnels. Obtenir un rendez-vous Susciter l'intérêt Identifier sa valeur ajoutée Savoir communiquer Créer un climat favorable Adopter les bonnes attitudes Faire preuve de professionnalisme Valid'savoir : jeu de rôles 2 DÉCOUVRIR LES BESOINS ET LES MOTIVATIONS DU CLIENT PREMIER JOUR Questionner efficacement Générer la confiance pour gagner en influence Développer l'écoute active Transformer les besoins implicites en besoins explicites Identifier les motivations La méthode SONCAS Diriger l'entretien de découverte Les besoins du client La méthode SICA Valid'journée : jeu de rôles sur scénario de découverte 3 ARGUMENTER SES PRODUITS / SES SERVICES DEUXIEME JOUR Argumenter efficacement Méthode CAAP Structure d'un argument solide Forme d'un argument percutant Présenter et défendre son prix Comportement du prospect et du vendeur face au prix Dynamique de perception du prix 7 tactiques de présentation du prix Valid'savoir : Mise en situation d'entretien 4 ANTICIPER ET POSITIVER LES OBJECTIONS DEUXIEME JOUR Comprendre la signification des objections Identifier la nature des objections Les bons réflexes à adopter Méthodologie de traitement des objections Rechercher la véritable objection Valid'savoir : établir le tableau objections-réponses 5 CONCLURE LA VENTE DEUXIEME JOUR Savoir conclure Identifier le bon moment Utiliser les techniques efficaces Faire du client une référence active Pérenniser la relation Valid'Atout : Grand Quiz formAtout