Techniques de prospection et de négociation foncières

Objectifs pédagogiques

• Cerner les caractéristiques et les spécificités du marché foncier.
• Organiser une recherche foncière active et améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés.
• Maîtriser la sécurisation juridique des acquisitions.

Compétences métier

À l'issue de cette formation, vous serez en mesure de mettre en œuvre une recherche active du foncier et de négocier de manière optimale.

Déterminer les caractéristiques et spécificités du marché foncier

• Un marché concurrentiel
• Un marché de " prototype "
• Un marché opaque

Déterminer les enjeux et les outils de la maîtrise foncière : le cas des ZAC publiques

• Analyser les avantages et inconvénients

• Optimiser le suivi et les réponses au concours

• Cultiver le relationnel

• Asseoir sa notoriété

Appliquer les méthodes de recherche de terrains privés

• Le ratissage des terrains constructibles
• Le relationnel

• La communication

• L'état de veille

• L'utilisation d'une base de données actives

• La mise en constructabilité

• La gestion des relances

Développer la communication

• Comprendre le monde de l'autre : croyances, valeurs et personnalités

• Les différents types de personnalité : un outil spécifique

• Apprendre à communiquer autrement

Améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés

Maîtriser les cinq phases de la négocation
• Mettre en confiance : synchronisation, reformulation…
• Découvrir les motivations conscientes et inconscientes : écoute active, dissociation, association…
• Proposer : les termes de l'offre et les modalités de sa présentation
• Dissuader les objections
• Conclure et garder le contrat

Partages d’expériences : présentation et analyse de différentes situations réelles de négociations sur la base de l’expérience du formateur et des participants, identifications des bonnes pratiques

Sécuriser ses accords sur le plan juridique

Identifier les types de contrats

• Le pacte de référence

• Le protocole d'accord

• La promesse de vente

• La promesse à double entente…

S'approporier les différentes garanties apportées au vendeur

• Le débit

• Les indemnités d'immobilisation

• La clause pénale

Définir les clauses suspensives

Connaître les modalités du prix et du paiement

Maîtriser la fiscalité de la vente des terrains à bâtir

• La TVA applicable : le régime de la TVA immobilière et les Droits de Mutation à Titre Onéreux (DMTO)

• La taxe communale sur les terrains rendus constructibles

• La taxe nationale sur les terrains nus rendus constructibles

• Les plus values immobilières des particuliers

Public concerné

• Collaborateurs d’un service foncier
• Prospecteurs fonciers, promoteurs et lotisseurs
• Toute personne impliquée dans le montage d’opérations et la gestion foncière

Prérequis

Connaître les fondamentaux de la maîtrise foncière ou avoir suivi " Les fondamentaux de la maîtrise foncière " (code 72083).

Sessions

Paris

• » 23 et 24/05/2016
• » 5 et 6/10/2016
• » 5 et 6/12/2016

Retrouvez les commentaires de nos participants

La formation est d'autant plus enrichissante lorsqu'il est possible d'échanger avec les autres participants appartenant à des structures variées Chloe D.
LAD SELA très bonne formation avec un intervenant très pragmatique. Alexander G.
ADIM ILE DE FRANCE