Techniques De Négociation Dans Les Marchés Publics
Formation
À
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
-
Typologie
Formation
-
Dirigé à
Pour professionnels
-
Méthodologie
En intra entreprise
-
Durée
2 Jours
Objectifs: Mener et conclure une négociation. Maîtriser les spécificités des marchés négociés. Destinataires: Acheteurs publics
Précisions importantes
Modalité Formation continue
Les Avis
Professeurs
Françoise Stammler
formatrice
Le programme
Elargissement du champ d'application de la négociation : Les nouveaux leviers d'action
- Les enjeux des nouvelles procédures : accord cadre, système d'acquisition dynamique, contrat de partenariat public privé, dialogue compétitif, marchés à procédure adaptée…
- Mesurer les conséquences de la négociation sur ces procédures
Identifier la position des acteurs publics et privés dans la négociation
- Identifier votre marge de manœuvre : liberté et limites
- Les relations acheteurs publics fournisseurs : quels rapports de force ? Quels sont les enjeux de chacun ?
- Le profil de l'acheteur : les quatre types de négociateurs
Outils et moyens indispensables pour optimiser votre négociation
- La communication dans la négociation
- La programmation neurolinguistique (PNL)
- Les outils grammaticaux et verbaux
- Les si caractères d'un acheteur négociateur
- Les quatre dimensions de la négociation
- L'approche gagnant/perdant et gagnant/perdant
- La rentabilité de la négociation : la courbe de Pareto
Quelles clauses techniques et financières négocier ?
Les clés pour bien préparer la négociation
- Identifier les points majeurs discutes en négociation : prix (loi de Wright), délai, qualité, service, caractéristiques techniques
Maîtriser toutes les étapes du déroulement de la négociation
- Comment mettre en place et maintenir votre autorité vis à vis de votre fournisseur
- Construire votre argumentation : points forts et faibles de vos propositions, hiérarchisation de vos arguments
- Prévoir les objections et les situations de blocage
- Préparer les concessions
- La conclusion de la négociation
- Les douze points principaux en négociation
Assurer un suivi efficace de la négociation dans la perspective de l'exécution de vos marchés
Cas pratiques de négociation : exercice de mise en situation pour mettre en pratique les outils de négociation indispensables
- Maîtriser leur technique de questionnement
- Identifier les moments favorables à l'expression de leur argumentaire
- Piloter la négociation
- Bien amener la conclusion
Marchés négociés : adopter les bonnes pratiques
Maîtriser le nouveau cadre réglementaire des marchés négociés
- La place de la négociation dans les matches publics
- Le Code 2006 et son impact sur les marches négociés
- Définition et champ d'application des marches négociés
Intégrés les conséquences des nouveaux seuils applicables aux marchés négociés
- Les procédures du fait des seuils des marches de travaux
- Les procédures du fait des seuils des marches de services ou de fournitures
Le déroulement des procédures de passation des marchés négociés : identifier votre marge de manœuvre
- Connaître les règles de publicité de mise en concurrence
- Le recours au marche négocié après appel d'offres infructueux
- Connaître les formes envisageables et les limites de la négociation
Comment répondre à un marché négocié ?
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Techniques De Négociation Dans Les Marchés Publics