Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 2

• Introduction à la Programmation NeuroLinguistique

• La première impression

ÉTUDE DE CAS
Une à deux mises en situation préliminaires seront proposées aux participants afin de leur permettre d’identifier les temps-forts d’une négociation et les points de difficulté à travailler et ce afin de :

• Mettre en application les apports PNL
• Positionner sa stratégie
• Montrer l’importance de s’y préparer dès les 5 premières minutes.
• Démontrer de quelle façon chaque phase d’un entretien intervient dans la conclusion

• Déterminer et fixer ses objectifs de négociation, définir ses marges de manœuvre
• Pour mémoire : assertivité, préparation intellectuelle et mentale
• La stratégie des CASTORS
• Clarifier les objectifs
• Accroître le pouvoir d’imagination
• Si on jouait à faire comme si…
• Trouver un accord conditionnel
• Objectifs adaptés
• Rapport
• Savoir résumer l’entretien et prendre congé
• Se synchroniser avec son interlocuteur
• Identifier le profil de personnalité de l’interlocuteur
• La méthode AIDAA
• Attention
• Intérêt
• Désir
• Adhésion - Action

ÉTUDE DE CAS
Mises en situation permettant le travail sur la découverte, l’identification du profil du client
Analyse et débriefing en groupe
Travail sur les séquences, prise de contact, découverte et argumentation, élaboration et formalisation de sa boîte à outils personnelle
Apport fiche questionnement